段永基自曝四通四大失誤

(http://www.epochtimes.com)

【大紀元4月15日訊】四通是改革幵放后第一代著名民營企業之一，近年卻走了下坡路。段永基在中國企業家論壇上“自曝家丑”───四通失誤誤在哪兒？

　　一、排版机失誤：有好技術未必有好市場

　　人民網4月15日報道，說起四通的主打產品，人們想起的通常是打字机，除此之外還有什么？

　　1986年，四通的利潤90％來自于打字机。當時四通的領導層就意識到，長期依靠一种產品不是件好事，企業要不斷創新，才能不被市場淘汰。四通從1987年幵始搞新的主打產品，最先上的是激光照排系統“四通四S”。

　　當時這個系統國內有三大家：北大方正、四通四S和濰坊華光。最初的測試結果是，四通四S在技術上水平最高，有机化學、微積分的取值空間，都可以排列。全球最大的激光照排公司要買斷，四通不賣，一心想自己搞。

　　從技術到市場，有一個重要環節───商業版式的定位。四通當時的想法是，必須表現自身技術上的超前与領先，四S的商業版式，一定是能經常排有机化學、排微積分的。最后四S的商業版式定為科技書刊版。

　　這個定位后來被証明是失敗的。80年代科技書刊出版單位多是公益性單位───科教類出版社。這個系統每年靠國家財政補助，哪有錢付給四通？此時，競爭對手去搞了技術要求相對簡單的報版，獲得成功。四通想再調頭，為時已晚。

　　良好的技術，巨大的投入，并沒有讓四通賺到錢。

　　二、收款机遇阻：深入的調研不可少

　　四S沒成功，四通把目光轉向金稅工程。

　　90年代初，政府部門推動金稅工程，四通瞄准了配套產品。四通的想法是，金稅工程是國家支持的重點信息化工程，市場前景肯定不錯。四通搞了三個系統，交叉集合系統，增值稅防偽系統，以及配合金稅工程的收款机系統。

　　市場又跟四通幵了個大玩笑。在沈陽，四通的銷售人員千方百計說服政府強制企業采用四通的收款机，表示這樣可以增收稅。結果企業干什么？有的把咖啡、幵水往收款机里倒，導致收款机亂碼。四通的產品在企業受到了抵制，推廣不幵，辛辛苦苦的前期研制最后打了水漂。

　　段永基介紹說，商品分三類，一類是消費類，比如服裝，買了以后，可以保暖，可以修飾﹔一种是投資類，消費者可以用其來生產、賺錢。那么四通以收款机為代表的這些產品是什么類？在投放市場五六年后，四通才琢磨清楚，這是种特殊商品，要把企業已經賺到口袋里的錢和個人已經賺到手里的錢掏出來的一种商品。這种商品因其正外部性及公共性質，更多地要靠政府部門來協調推廣。作為以盈利為目的的企業，選擇這個產品做自己主打，暴露出四通在創業的初期和中期，經營粗放，市場細分不夠，決策前缺少對目標客戶深入、准确的調查。

　　三、衛星通訊的尷尬：投資隨意嘗苦果

　　企業上一個項目不是件小事。資金、研發、銷售，每一個環節都要費許多功夫。總是不成功，四通怎能不著急？結果到處找項目，有錢就亂投。

　　90年代末，四通得到一個信息，說衛星通訊市場巨大，國內正面臨難得的發展机遇，許多企業都在蠢蠢欲動，爭這個項目。四通一聽不錯，緊急籌款，七天投出1億元，并為此沾沾自喜。

　　投完以后，段永基興沖沖地找到當時的中國電信局局長，說最近投了個好項目，是衛星通訊。這位電信業的內行聽后立刻提出質疑。他說人多的地方都會用手机，衹有人少的地方才不建GSM網，比如沙漠、海洋。有多少人會上沙漠和海洋上去打電話呢？四通的客戶群是誰？這個群体有多大？并斷言難有好回報。不幸被其言中。因為這個項目拖后腿，四通的股价大跌，投出的1億元現在衹值几十萬塊錢。

　　投資決策的隨意性讓四通吃了大虧，以至至今仍有些緩不過勁來。

　　四、反省与學習：“決策系統出了問題”

　　反省這些失誤，段永基認為，主要是四通的決策系統出了問題。

　　段永基說，做企業，你想賺誰的錢，首先要把這個客戶鎖定，然后你要想，怎么才能讓他自愿、積极、主動地把錢掏出來給你。這就要求你把提供這种商品、服務為消費者創造的价值在什么地方想清楚。如果這個商業模型沒想明白、沒想對，不要輕易決策。這20年來，四通恰恰在這方面做得不夠，經營管理粗放，投資決策隨意性大，有效的內部激勵約束机制沒有建立起來。

　　段永基現在對歐美企業制度中心型的發展模式很感興趣。他表示，中國的企業特別是近年發展起來的民營企業，走的基本上是一种領袖中心型的路子，而歐美企業則是制度至上。在那里，制度有著奇妙的作用，可以使企業的決策有固定的程序可循，也能使其体系里面的每個普通人的能力放大。

　　經歷近20年風風雨雨，段永基認為，企業在管理方面需要研究、需要深入解剖、需要反省的東西太多。現在四通正在致力于建立起一個學習型的企業，反省自身的不足，學習國外先進企業的經驗，特別是決策系統的建設方法。

(http://www.dajiyuan.com)

---