管理拾穗：你用對的績效指標嗎？

有一位新的業務經理報到，他的首要目標是要提高汽車用電池的銷售量。他上任後發現多數的業務員都不認真，業績沒有顯著增加。

這位經理於是訂了一個業務目標，就是要求每一位業務員多打電話給客戶，並且要將打電話的行動記下來。不久每位業務員就每天提出電話的紀錄給經理，經理的桌上於是堆滿了電話記錄報告，但是業績並沒有因此而增加。

這業務經理想了一下，發現打電話並不見得可以增加業績，要開發新客戶才有可能增加營業額，他於是設定一個新目標，要求業務員努力去開發新客戶，並且以新客戶的家數作為績效考核的標準。

業務員於是依照經理的指示，多開發了許多新客戶，包括美容院、游泳池、書店、髮廊等，雖然客戶的家數增加了，但是業績並沒有顯著增加，因為許多客戶只買了一次，就不再訂購。

這位經理發現自己先前的目標沒有訂好。第三次，他思考了一下，作了改變，他要求業務員開發新的、可能有獲利的客戶，這才和達到提升業績的目標是一致。

這位業務經理經過三次的嘗試，才使用了正確的績效指標。前二次使用錯誤的考績指標，不但浪費了業務員的精神和成本，也使得時間白白過去。

管理者往往為訂定了許多績效指標，作為驅動部屬往前的動力，但是若是用錯了指標，不但達不到目標，也徒增加自己和部屬的挫折感。@

摘編自 《管理拾穗部落格》 安瑟管理Arthur 提供

責任編輯：武曉玫