商家促銷要得當 免費不宜人前給

【大紀元2013年06月08日訊】（紀元記者李平多倫多編譯報導）人們普遍認為，商家給消費者一點免費好處，他們就會因此對商家忠貞不二，但加拿大卑詩Sauder商學院一項最新研究卻發現，今後商家要給消費者點甚麼好處，可要當心，在收銀處為消費者提供點意外折扣或免費升級固然令人欣喜，但要是當著眾人面給，這種特殊待遇就會令消費者不安，甚至會讓他們少花錢。

據《環球郵報》報導，針對這種心理壓力，研究人員做了一系列試驗，一個試驗是在展台提供免費樣品，為前面的人提供3個免費樣品，然後給後面受試者提供5個；另一個試驗是在沒有其他人在場情況下，為受試者提供免費樣品。

試驗發現，2種情況下，受試者都非常感激這一免費獎勵，但在有他人在場情況下，受試者不安心理非常明顯，平均在店內僅流連4分鐘，而單獨接受免費樣品受試者平均在店內流連5分鐘。

研究作者之一的候格（JoAndrea Hoegg）教授表示，這說明人們得到點意外好處時，只要沒人看見，就會很興奮，但要有人看見，就會擔心他人負面評價，因此想快點離開。

另一個試驗是在校園模擬便利店內，讓人們店內打折卡，受試者抽到25%打折卡，收銀員告訴他們是第一個抽到25%打折卡的幸運兒，然後給所有受試者5元錢在店內消費，結果發現他們在認為沒人看見自己得到好處情況下，平均消費金額3.55元，在認為有人看見情況下，平均消費金額2.84元。

候格表示，這不是說商家不要做促銷活動，促銷絕對是建立和開發客戶關係的好方法，但如果試驗證明當著其他人的面這麼做，並不能提高消費者滿意度和消費金額時，管理者們要好好想想促銷是否得當。

另一個試驗是，當著老闆等地位更高人的面，為受試者提供好處和獎勵，結果發現這種情況下，受試者滿意度更高，研究者認為，這種情況下受試者覺得自己的地位有所提升；還有一個試驗是，如果受試者在得到好處但得到在場的其他人祝賀時，上述負面情緒也會緩解。

研究還顯示，額外好處的確能推動銷售，但只有在忠誠計劃情況下才如此，因為客戶覺得是自己掙得這種好處，因此不會覺得不安；除忠誠計劃促銷外，一些品牌商家也可獲得互惠好處，但要通過電話或郵件等方式，私下為客戶提供額外獎勵，不要讓他人看見；另一個方法是找個理由為客戶提供獎勵，不要讓他們在他人注視情況下感覺不安。

（責任編輯：林妍）