處理僵局：僵局不一定是談判的終局

談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展，而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢？下面提供了一些建議：

通常要到談判的最後階段才會出現重大進展。要明白僵局其實很常見，並不代表失敗。把僵局看成終究會克服的困境。

把重點放在你的利益，也幫助對手把重點放在他的利益。因為次要問題爭得面紅耳赤而分心，是很自然的事。這時候重新聚焦在目標和優先重要的事項，可以讓談判重新回到正軌。

尋求創意方式以增添價值。發掘之前忽略的選項。隨著談判進展，你會學到新的資訊，這可以帶領你前往其他可能的解決方案。

表示願意稍稍讓步，但要要求對方回報。小讓步可以重啟談判。

先從比較小或比較簡單的項目開始。隨著你們在次要議題上取得協議，你們也營造了繼續談下去的動力。

改變談判的互動狀況。更換談判對象，不同的人會為陷入僵局的談判帶來全新的開始。

也可以改變環境。不一樣的環境可以改變氛圍，讓你們的談判重新開始。

暫停。重新檢視策略並讓情緒冷靜下來。有時候休息一下，放鬆心情後，可以讓你們腦袋清明，並帶來奇蹟。

來一段安靜期。這跟暫停不一樣。每個人都留在會議室中，大家保持沉默五到十分鐘。再這段安靜期中，所有的思緒都會爬進腦海，讓雙方修正各自的期望。

可以加入截止期限。在很多談判中，多數進展都是在最後階段達成，因為截止期限已經迫在眉睫。有時候時間壓力可以催促雙方繼續談判。

詢問對方想要的協議是什麼。有時候只需要簡單問一問； 如果他說「好」，那就太美妙了！如果他說「不好」，那就問「為什麼不好？」仔細傾聽他的答案，點出他的擔憂，並繼續完成達成協議所需要的剩餘步驟。

如果情況看起來沒救了，考慮讓第三方加入。通常好的調解者可以幫助雙方達成協議。

最後，有必要的時候隨時走人。不過要確定你不是在虛張聲勢，也要確定你還有別的出路。這需要勇氣，而這也是施加壓力在對方身上，以獲得更多彈性。

◆我應該要有很多打破僵局、讓談判繼續的方法。

◆僵局不一定是談判的終局。只要繼續努力，一定能將談判拉回正軌。@(本文結束)

摘編自 《最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學》 大寫出版 提供