由陌生轉為客戶：職域開發(3)

【天高 / 電話約訪1】

情況一：準客戶不在，由女同事代接電話

寶春：「喂！天高經理嗎？」

客戶：「他不在座位，哪裡找？」

寶春：「我是中國小姐啦！劉寶春。」

客戶：「喔！你要留話嗎？」

寶春：「好呀！小姐你人好好喔！很少人像你一樣親切！」

客戶：「還好呀！」

寶春：「美女你怎麼稱呼？」

客戶：「我姓楊。」

寶春：「我叫寶春，你呢？」

客戶：「楊麗玲。」

寶春：「麗玲喔！我有聽經理說，他們單位有位對人超好、超用心的美女，那個美女一定是你。」

客戶：「不會是我罷？」

寶春：「我相信一定是，而且他也說你好會存錢喔！你們經理也很會理財，我們公司有一份資料經理好喜歡，他會一直領錢領很久很久，麗玲我方便順便拿給你看嗎？」

情況二：準客戶不在，由帥哥代接電話

寶春：「帥哥，我猜你一定是你們經理口中的得意助手，對不對？今天我一定要替經理好好謝謝你，你在工作上幫了很多的忙，讓一切進行的很順利。」

客戶：「沒有幫上什麼忙，只是做該做的事。」

寶春：「帥哥，有件事想順便跟你報告，方便嗎？」

客戶：「請說。」

寶春：「事情是這樣，天高經理非常愛家，所以，對於給家人的愛從不打折，給家裡完整的保障加上醫療，不知道，我順便帶一份資料給你參考方便嗎？」

同義話術：

1.你們同事人真的好好，我要送一份資料，手割到就可領18000。

2.有一份關於如何預防重大疾病的簡報想送給您參考。

客戶：「好呀！」

寶春：「明天方便嗎？」

客戶：「好呀！」

寶春：「明天見囉！」

情況三：準客戶自己接電話

寶春：「喂！天高嗎？」

客戶：「我是，哪裡找？」

寶春：「我是名片上的中國小姐啦！劉寶春。」

客戶：「喔！什麼事嗎？」

寶春：「是這樣，我有寫封信給你，與你相約星期二，不知你下午兩點或三點方便嗎？」

客戶：「不方便呀！」

寶春：「那沒關係，因為我們接受過專業的訓練，所以只要花你六分鐘的時間，就能將我們的商品做完整的說明。」

客戶：「不方便呀！」

寶春：「那沒關係，那星期三方便嗎？只要六分鐘好嗎？」

客戶：「好吧！」

【天高 /面談1】

寶春：「天高經理，你真的不簡單，你摸了十年的電腦，真可說是電腦界的專家，你當初怎麼會想學電腦？」

客戶：「電腦….。」（聽客戶說十分鐘）

寶春：「天高經理，我最佩服你了，像您這麼成功，有誰來照顧你的健康？」

客戶：「我太太啊！他都會準備給我補啦！不然身體怎勘折騰？」

寶春：「啊！我以為你還沒結婚，我一直把你當成單身貴族，您這樣的表現讓很多人誤會。」

客戶：「會誤會嗎？」

寶春：「會啊！天高經理？你已經有太太，那有小孩嗎？」

客戶：「有一個。」

寶春：「恭喜您了有一個寶寶很幸福，你有想過要給小孩一個幸福的起點嗎？」

客戶：「幸福的起點？不懂」

寶春：「因為小孩出生，太太放棄一生成長的家庭嫁給你，你又是一家之主，一個家的建立在愛，那你用什麼報答這份愛家的保證呢？」

客戶：「只有努力賺錢。」

寶春：「那你是非常負責任的好男人，提醒天高經理，如果時間不夠那怎麼辦？」

客戶：「不會那麼倒楣，我都很小心。」

寶春：「我相信你不會那麼倒楣，只是很多事我們也不願意，像八八水災，這些事情的發生是我們願意的嗎？我一直深信人壽保險是世界上最棒的發明，你看我一生就辦了多少理賠，幫了很多無辜的家庭。」

客戶：「你要叫我買保險嗎？」

寶春：「天高經理您知道的，保險就是我的工作，我有責任義務來提醒所有像您一樣愛家的朋友，保險是非常重要的？」

客戶：「我家都是太太在做主，我要跟太太商量才能決定。」

寶春：「好吧！那下星期二見了，好嗎？」

對話是一來一往的過程，就像我們學打羽毛球一樣，當一方發出一個球時，另一方一定要先接球同時決定要把球吊在那個腳落，對新手而言，只要能打過去就不錯了，而老手通常會有兩個動作：

(1)考慮用什麼方法接這個球。

(2)決定用什麼方法把球送出去。@(待續)

摘編自 《一封信，由陌生轉為客戶》 誌成文化 提供

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