这里最重要的一点是“顾虑对手的情绪，逼迫他以理性做出选择”。
对手对我施加“律师可以不遵守申告期限吗？”这样的个人攻击。如果此刻我也和对手一样感情用事的话，应该会当场不欢而散吧？
不过我选择让对手的情绪冷静下来。接着让对手了解，截至目前为止，交涉是多么的辛苦，如果现在决裂的话，之前的辛苦都将化为乌有。而且让对手自己思考，交涉决裂之后要打好几年的官司，和现在和解哪一边比较有利，借此唤醒对手的理性。结果，交涉获得了共识。
这是强硬型交涉者无法做到的交涉方法，因为这种人一定会以牙还牙，以眼还眼吧。
然而，这种交涉方法却能运用在懦弱或口才笨拙的人身上。
本书就是想要将这种交涉方法介绍给你。
俄国小说家契诃夫曾经说过“如果一个人无法以温柔的话语征服对手，那用恫吓的言语更征服不了”。交涉并不是以强硬的方式进行就会比较好的。
把懦弱当作武器！
原本因为懦弱而和交涉八竿子打不着的我，却莫名其妙当上了律师，每天都要进行交涉。而且还获得了某种程度的成果。
一个人如果放弃自己、蔑视自己，这个人就完了。
美国大联盟有一个名叫吉姆．亚伯特的选手。虽然他的右手天生没有手掌，但是他仍然参加奥运棒球赛，并获得金牌，最后进入大联盟，成为一个叱咤风云的投手。
如果是我们没有右手手掌的话，有没有可能打棒球呢？“反正只会变成别人的笑柄”你大概会这么想吧？
可是吉姆．亚伯特选手并不这么认为。藉由不屈不挠的努力与斗志，他甚至可以进军大联盟。
你究竟属于哪一种状况呢？
懦弱？不喜欢和别人竞争的和平主义者？口才驽钝？
因为懦弱而无法与人交涉，所以放弃了？
“我真的很懦弱。所以在交涉的时候完全无法说服别人。”
这和“酸葡萄”里面的狐狸有什么两样。
懦弱又如何？和平主义又如何？因为你的懦弱、因为你的口才笨拙，反而能够成为交涉时的武器。只要能活用我的交涉术，即使面对强势的对手，也能游刃有余。@待续…
摘 自 《写给老实人的交涉术》如何出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
