诚实坦率的卖车人

【大纪元5月26日讯】(大纪元记者毕德威纽约报导)在车行行业，很多人说的比唱的都好听。在这样的大环境下，当你询问一家车行的销售经理售车中客户的反馈和故事时，他首先讲给你的却是对他们不一定有利的，当你问其总经理目前状况如何时，他会将他了解的实情好坏和盘托出，当他们会当着第一次见面的记者，坦率交换彼此之间对问题的不同看法时，你会做何感想？

这家车行已经给了人一种印象：他们没有太多要掩藏的东西，他们应该会告诉客人买车时需要知道的所有信息。前日，在皇后区丰田车行（Queensboro Toyota），与其总经理阿尔波特(Albert Louzoun)和销售经理罗伯特(Robert Lakomy)近两小时的交谈后，他们留给笔者的就是这样的印象。

◆ 省油车二手车趋热

经历了经济危机的重创后，阿尔波特说生意终于开始趋于平稳，车行业主要在两方面受到影响，祸不单行：“消费者缺乏信心和银行的借贷紧缩。”银行对贷款者的要求很严格，给买车造成了很多困难。

阿尔波特说﹕“消费者的信心非常低落，他们害怕，他们不知明天会怎样，所以就不敢买，因为车可以说是除房子之外的第二大件。”

罗伯特亦有同感：“如果人们感到前途未卜，明天是否工作还在时，他们确实买东西就会犹豫小心。”他们那里还是白人去买车的居多，美国人通常是不习惯存很多钱的，储蓄率之低世界闻名，而且一般不会付太多的首付款。

阿尔波特说现在人们倾向于买二手车：“因为二手车似乎能买得起。”由于油价的回落，ＳＵＶ和客货两用车的销售又有回升，去年油价高声时下滑１５％，现在又攀昇２０％，反倒是因为厂家缩减生产量，消费者常常等不到货。

“现在好的省油车比较有市场。也是市场的趋势。我认为一旦经济回温，油价继续上扬，特别是美元走弱的情况下，省油车的销售会增加。”

◆ ＲＡＶ－４走俏货不多

许多人以为既然车行业受到冲击，车子价格是否会跌很多，阿尔波特说：“很显然，买车的黄金时间已经过去，因该说在去年１０或１１月危机刚刚发生的时候，是最好时机。那时因为厂商以前的持续增产，车行的积压了大量的车子。但现在，制造商也在亏损，生产量已经降到了很低，无法和过去一样充足供货。”

罗伯特也表示：“目前要和客人面对的最大问题是，有些车无法及时到货，其中的一种情形就是，客人们已经选定了车，非常想要，等他们来取车的时候，却发现没有他们想要的车，这是令全国车行都头疼的最大问题。”

“譬如说ＲＡＶ－４，目前有非常好的每月１９９美金的租车计划，我们却没有车可租给人，需求量大，但供应量却非常有限，这个优惠计划在全国范围内都做了广告，消费者当然以为会有充足的车子，而我们这里只有两部这样的车。”

◆ 没有信用时贷款很难

阿尔波特说对于那些没有身份，也没有明确资金来源的人，在新移民中有很多，他们想申请到贷款就更难，过去买房买车时常听到说“没身份没信用也没问题”，但现在就难了：“不是说他们的信用好坏，而是因为他们根本就没有建立任何信用，一旦你处在无信用的情况，你就必须证明你的收入来源，而因为很多人打工是没有政府记录的，所以就无法提供这类证明。”

从罗伯特的经验，华人客人的信用比较好：“与其它族裔比起来，他们的信用问题不大。”“我和华人客人打交道，你如果是查看他们的信用记录，我敢说你要是能看到不好的记录才怪呢，华人客人一般不会有不良信用历史，那不是问题。问题是如果他们根本没有信用历史，那么当需要贷款时银行问到这一点，就没办法了。”

前阵子一对华裔艺术家夫妇也来过这家车行，他们在中国有两处生意，在来美之前先到过另一个国家，在那里也买了房子买了车，收入根本不是问题，但就因为他们刚到美国，没有积累足够的信用历史，买车要贷款时，才发现一是银行不太愿意贷，二是即便贷款给他们，也要付很高的利息，他们的最深感触就是：在美国信用太重要了，华人新移民最好能早了解这方面的知识，平时注意积累信用历史。

◆ 不耍花招 信守承诺

“买车和买钻石与宝石一样，你得小心，看是在跟谁买”，说到有些华人消费者因为语言和财务知识方面的障碍，有时到车行会上当受骗时，阿尔波特表示：“这正是我要说的﹕这一行非常不容易做，有些人就会做些手脚，就有人会不择手段。特别是报纸广告，那里有很多的花招和陷阱。”

作为美东最早经营丰田的车行之一，阿尔波特父子对信誉看的很重﹕“我们车行不会那样，我们就是有一说一，有二说二，也许因此我们不如有些车行卖出的车多，但我们在意的是和客人建立长期的关系。我们打心底不会做那些不该做的事。”

“我们没有那样的心，我们也不会容忍那样的事情在我们车行发生，能承诺多少我们就承诺多少，但一旦我们说出来的，我们就要为之负责，那是非常重要的，那是我常跟罗伯特讲，也让罗伯特讲给销售人员的。我不会做那种不地道的事，不值得那样做。”

阿尔波特还表示，科技已经使得消费者买东西变得非常容易，买车前最好自己多查查问问：“有AutoCheck 和CARFAX这样的网上查询机构，还有各种网上的信息，使得人们在买车前就大致知道该车的行情，价格以及维修历史记录。”

◆ 货比三家后 还来这家

罗伯特说客人经过比较，会心中是有数﹕“有时客人来到我们这里，说还想到处看看，我们也会鼓励他们去，但我知道，附近有些车行在销售过程中确实有非常不地道的地方。”

“客人去了，我说他们大概半小时后，还会回来，果然他们回来了，是因为在那边他们受到了很不好的对待，没有得到它们想要的服务。我们因此反倒得到了更多的交易。”

“我们非常开放，当你从我们这里买了一部车，你会在你提车前很早就知道付款金额，你不会最后大吃一惊。而这一点，是买车的客人在车行最常碰到的最大问题：他们在最后取车前一直无法知道最后的价钱是多少。我们不会这样，需要时我们会在客人买车前好多天就告诉他最后的价钱。”

“你知道，我们天天在这里，你不可能使每一个人都满意”，但阿尔波特说他和父亲以及罗伯特都坚信一点﹕“做生意最好的方式就是你持续地为你的客人提供同样品质的服务，那样你就会成功。”

编者注﹕为了刺激消费，丰田厂家和车行5月份都推出了不少优惠计划，特别是对华人较钟爱的Camry 和Corolla，有现金返还，有极低利率贷款计划，丰田称这些计划为“最佳买车时机促销(Perfect Timing Event)”。从Queensboro Toyota车行提供的资料看，不少计划都在6月1日过期，类似计划是否还会延期，细节如何，需要买丰田车的朋友，不妨到各车行走走问问。

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