那么,该如何让新顾客在第一次光顾后的“三个月内再光顾两次”?其实方法很简单,那就是写信给新顾客。只不过,不能只寄送一次。
你必须在三个月内,帮这位新客户直接写三封信。
为什么透过这么简单的方法,就能让新顾客回笼呢?这其中当然是有理由的。首先我要请问各位,为何顾客不会回笼呢?
客人不再光顾的理由?
客人没有再度光顾,你认为原因何在?是商品不好?服务不佳?还是价格问题?以上当然都是重要因素;不过,这却不是决定性的理由。
如果你已在店内提供最棒的商品、最体贴的服务以及最具魅力的商品定价,但是无论如何客人就是不愿再度光顾,那么我敢大胆说一句:“绝对另有原因”。
这个关键理由是什么?
那就是客人完全“忘记”你这家店铺的存在。
让客人牢记于心的“三法则”
其实人类的大脑有所谓的“三的法则”。
所谓“三的法则”系指人类的脑部结构,在逢“三”的时间点就会自动忘记一些事情。
第一个忘记的时间点是“三天后”。
在学生时代,有位教心理学的老师喜欢这样告诫我们:“今天学习的功课,一定要在八十小时内再复习一次。否则,人类的大脑将会忘记其中八成的内容。”
八十个小时,大约是三天时间。大家没有趁机唤醒记忆的话,过了这黄金八十小时,你就算想要重新唤回记忆都很困难──我们确实常常想不起三天以前所发生的事情。
请问,你能够马上想起自己四天前的晚餐菜色吗?
第二个时间点是“三周后”。
行销高手小阪裕司老师于其著作《“迷恋的结构”会改变你的店!》中提过──“人类的记忆能力所及是二十一天,你肯定无法想起二十一天前所发生的事情。”而二十一天,就是三周。
最后,第三个时间点则是“三个月后”。
人类在曾经经历过某件事情后,如果未在三个月内再度回想的话,未来能够再次想起的概率其实很低。
换言之,第一次的顾客如果没有在“三个月内”想起你的店,以后他会再想起的概率便会非常低。
当客人的脑海中对于你的店名一点记忆也没有,你当然被列入选择的名单的可能行是零。因此,让客人“想起你的店名”,确实非常重要。
希望不要因此而将人类会想起店名的结构顺序搞错了。
1.首先是“想起来”
2.“那间店很不错!
“只要提供好商品,客人就会永远记住我。”──这是每个店家老板的想法。只不过,很遗憾的是,事实并非如此。
因为人类的大脑结构是──三天后就会把事情忘光光了。@(待续)
摘编自 《打折不是万灵丹!:来过一次就变熟客 》 宝鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)