如果你有一笔预算要花,你一定会先考虑你喜欢、你信任的人,而“你喜欢、你信任的人”就是朋友。
所以,“先交朋友,后做生意”,还是一种相当有效的方法。
想成为业务高手的人很多,能成为业务高手的人就不多了。
根据我自己的经验,建议你用以下的“天龙八步”:
一、一定要让自己动起来:
“宅”在家或坐在办公室里吹冷气,你很难认识人。
业务人员最重要的一点,其实就是“勤跑”。
当然,如果你是电话行销类的业务就是要“勤打电话”了,其实道理是一样的。
想拓展人脉,一定要多出去活动。
业务人员为了与对的人相遇,活动的地点是必需要经过选择的。前面提及,我在人力资源公司工作,要了拓展人力资源的业务,可以多参加人力资源讲座。
如果还有有时间,就去念人力资源研究所或EMBA,如此一来不但马上多了许多人资主管的同学,甚至还有一些同学可能是老板。
二、用可复制及传递的技巧开启能见度:
多出去活动,就是开启能见度的一种有效的方法。
当你跟愈来愈多的人认识,碰到“对的人”的机会也增加了,这其中孕含着愈来愈多的商机。但还可以有更进阶的做法。
我透过写作的方法,得到演讲及受访的机会,因此开启能见度。这其中的关键是“复制”及“传递”。
“著作”是文字,而且是可以“传递”,一直“复制”下去的。因此,一次就可以让很多人认识我。
现在因为有部落格,几乎每个人都可以发表自己意见与看法,让许多人认识的机会。
不过,在开启能见度的同时,你得开始思考另一个问题:
“ 你想留在别人心中什么印象?”
如果你想塑造的是某种专业的形象,那么利用著作、演讲等等工具累积知名度的同时,你所传递的讯息以及内容的“一致性”及“质感”是重要的。
三、记得长期经营大于短期获利
我认识一个成功的保险业业务人员,她原本是一位出版业的编辑,但后来转到保险业后做得很成功,收入很高。
她刚转保险业时,首先,她先让大家知道她转行了,但她不急着做生意。
一开始,她每个礼拜,都寄一些大家很需要的资讯,特别是健康资讯或报税季节的省税资讯。
她一直透过有效的资讯跟大家保持联系,但从不给人买保单的压力。再一年后,我就自动跟她开口并买了妈妈的保单。
业务工作的目标当然是业绩,但业务人员太快切入目标,会让客户有“防心”反而不一定有用。
所以,先以交朋友的心态广结善缘,长期经营大于短期获利更好。
四、对潜在客户“关心”大于“算计心”
很多优秀业务都先跟客户“交朋友”。
事实上,如果你有一笔预算要花,你一定会先考虑你喜欢、你信任的人,而“你喜欢、你信任的人”就是朋友。
所以,即使最后业务人员都希望做到生意,但是 “先交朋友后做生意”,还是一种相当有效的方法。
如果是交朋友,就不要让人感到你很现实,这是最基本的。技巧在于你要付出时间“关心”你的潜在客户,大于你“算计”他有多少钱可以付给你。
如果你的客户觉得你对他好,他会更快且乐意把钱掏出来给你!
五、先帮助别人,别人也会帮你
如果你可以在别人心目中,建立一个“热心又资源丰富”的形象,当别人有“好处”时,也会先想到你。
多年来,无论我在台湾还是上海,有许多的客户一直跟我维持很好的关系,原因很简单,主要因为我们早已超越买卖双方的关系进一步成为朋友。
所谓朋友,就是互相帮忙求进步,因此当他们遇到问题总不会忘记我,当然当他们有需求的时候肯定也会第一个想到我。
所以除了多交朋友,更要多协助朋友,当你有需要的时候就不怕没人帮忙了。
六、见目标对象前,多做点功课
Google 一下,看看你的目标对象这个人的相关资料。如果你找得到他的资料,在见面之前能够对目标公司与客户有一定的了解,那么必将有助于双方第一次的见面!
在每次拜访陌生客户之前,我一定会先准备好一份客户资料表,内容包括:
客户的基本资料
产业背景
产品及服务
市场定位及占有率
竞争对手分析
最近的新闻
其他
如果你只懂得自己销售的产品与服务,可是对于你的目标公司与客户确没有足够的理解,就算是成交那我相信也是运气的成分居多。
七、存人脉、养人脉
人脉其实就好比金钱,每个人在每个人心中都有一本存折,也可以称为人脉存折。
如果你已经认识了很多潜在客户,就好比是一个人开了很多的账户,然而如果没有存款,还是等于零。
因此,在开了账户之后,别忘了还是得存款,把人脉存折给培养起来。
要如何替人脉存褶存款呢?比如说,定期参加相关聚会,不定期的以MSN or e-mail保持联系,都是存款的方法。
切记“在没有需要的时候,就要先把人脉建立起来”,而不是等到需要时,才临时拉关系,那往往没有用。
八、抓住祝贺的时机
要交朋友及培养人脉,抓住“祝贺的时机”,是一个不会出错的方法。
例如,你的客户新店开幕、甚至升官、生日、生小孩…都是你表达关心的好时刻!
很多业务会以送花的方式,不过,送了花再补一通电话“亲口”表达祝贺也很必要。
除了锦上添花要做,雪中送炭更是不可少。
前些日子我的一个客户因病住院,他一直告诉我千万别去看他,可是当我在他病床边紧握着他的手的那一刹那,我知道我们的关系已经从客户关系转换为朋友了。
有一句广告词“人是喜欢收礼的动物”,这其实是满有道理的。
不过送礼也有很多艺术。除非是特殊的情形,否则太贵重的礼物、或收起来会感到“不自然”的礼物,反而可能会另对方觉得压力很大未必敢收。
因此我通常会趁出国或旅游带些“当地名产”或“有特色的小礼物”,这是成本不高又能表达好意的东西。
电话也能带来生意
除了以上的步骤,想成为人脉高手,有些小细节也可以多多留意:
每次在中午吃饭时间接到电话,我都会觉得对方“怎么了”?
如果不是什么我觉得非常重要、非中午吃饭时间打不可的事,我大概会觉得对方满失礼的,如果对方是打来要业绩,那就更不可能了。
所以,在中午休息时间打电话,不是个好主意。(当然如果是客户打给你,那就不一样了!)
现在很多人用手机,业务人员有时一挂完客户的电话,就忍不住抱怨或批评,那其实只是抒发压力,无可厚非。
不过,请记得要“确定挂断后”再开口抱怨,要不然万一对方听到实在很糗。
如果是在办公室里打市话,连挂断电话的声音及速度都要注意。
我曾亲眼看到某位资深的业务人员,常常很有耐心的回答电话中的问题,声音也很好听,但每次她一说“再见”后,就 “立刻” 用力“摔”电话。
我想,如果对方还没挂电话,听到她恶狠狠的电话挂断声,那她前面的努力简直就是“破功”。
如果这样,那又何必枉费之前花了那么多时间营造好的气氛沟通呢?
我通常会在与对方说再见后,心中默念“1,2,3,4,5…”然后轻轻挂上电话,免得用力挂断电话的声音把对方吓到。
这不只是一种习惯,也是一种礼貌。@(待续)
摘编自 《左手行销力 右手业务力:职场必修的2堂课》 文经出版社有限公司 提供
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