供不应求的陷阱

2005年1月27日，美联社巴黎报导，提到法国酒商计划将2亿5千万公升的顶级红酒蒸馏成工业用酒精，主因是葡萄酒“供过于求”。造成顶级红酒贱售，法国酒庄充满一片哀号。酒商表示有钱总比没钱好。这并不是史上头一遭，2002年法国也曾将2亿7千万公升的次级红酒蒸馏成工业用酒精。

台湾过去的消费习惯偏好法国葡萄酒，从过去的历史来看，1994年台湾跟上流行，对法国出产的90年好年分的葡萄酒全力抢购。然而，1991年到1994 年，法国因葡萄产地的气候不佳，导致葡萄的收成并不理想，产量供不应求。而，1997年台湾的股市冲上7千点，小有财富的消费者新年改送时髦的葡萄酒，一时之间让葡萄酒又出现供不应求的现象，进口商全面缺货，缺货的情况让进口商猛向酒厂下单。

1997年销售的亮丽表现令人难忘，果然造成市场上红酒抢购，热闹滚滚。据零售商表示为了应付大批红酒礼盒的订购，连总公司行政人员都必须充当产品解说员。当被问到为什么红酒会如此热卖时，进口商的解释则认为台湾品味葡萄酒已成为时尚，加上认为喝葡萄酒可以预防高血压，酒商也在销售策略上下了功夫所致。然而，在业者抢进葡萄酒的情况下，市场上便出现削价竞争的状况，供需严重失调的情形一触即发。

果然，1998年9月，葡萄酒市场因供给量过大，而造成市场崩盘，根据财政部关税总局进口贸易月报的统计，台湾在单从法国大量进口的红酒，从1993年的 42万公升，到1997的1千4百21万公升。这么大量的进口数，很多进口商只好蚀本求售，甚至有进口商因此面临结束营业的状况。

相同的，葡萄酒酒商，由于全球生产国愈来愈多，1997年到1999年澳洲农人开始大规模扩张种植面积，经过2年的成长期间，开始收成。2002年就发生全球葡萄产量过剩的情况。市场上的葡萄酒存货及酒庄酒窖内的高级葡萄酒越堆越多，也使得葡萄酒落得比水还便宜的窘态。

而2004年法国葡萄酒出口量虽剧降，但法国葡萄却大丰收，红酒的产量大增，使得2005年市场上同样又酒满为患，储存量高达了28.31亿公升，比 2004年高出了3亿公升。葡萄酒的价格也就陷入惨跌，酒商、农民再次叫苦连天。更惨的是，葡萄酒供过于求，酒商只好将2亿5000万公升贱售变成工业用酒精，农民再度走向街头要求政府伸出援手。

“归罪”造成盲点

问题的真相是什么？当被问到这个问题时，通常又是众说纷云。从制造商的角度来看，通常会控诉通路业者的不理性、乱订货，通路业者的杀价竞争、或政府漠视……等等。而从通路的角度来看，认会消费者不理性，制造商品质不佳、订价不合理、送货太慢……等等。以农民的角度认为，政府的漠视，制造商的无情剥削，其他农民不按约定种植……等等。

说白了，都是别人的错，自己总认为自己有所掌握，有所节制。归罪于外，成为大家很难觉察到事情的真相，有的人甚至以缓和立场为出发点，最后提出“大家都有错”草草收场，当然，问题的形成是既成之事情，总是要有人来背黑锅，在大家都有错的立场上，把错误当成分子，人数当成分母，除起来似乎每个人担负的错误就会变少，这都会造成盲点，让人看不清真相。

单纯看问题等于没看

一般人分析问题时，由于太复杂的问题难以分析，因此常采取简化的方式来了解问题。学者认为“单纯看问题等于没看”，有的还是拿着铁锤找钉子（拿着工具找问题）。复杂问题不能单纯看，你必须进入到系统才能看清问题。

从系统的角度来分析葡萄酒产销体系的问题，首先可以把问题区隔成上下游的部分来思考，来观察变动情形。如图1所示，我们先利用经济学的供需理论来探讨供需与价格的关系。产销体系中的上游会依据价格来决定与下游间的互动关系，当厂商的供给愈多，一段时间后（指时间滞延）货量就会愈多，市场货量愈多价格就愈低，就构成B1的调节环路。另外，当价格愈低需求就增加，需求愈高货量就会减少，货量减少后价格就会再度回升，这就构成B2这个调节环路。

以葡萄酒的个案来说，我们若将葡萄酒的产销体系划分成五个角色，即果农、制造商、经销商、零售商、消费者，依图2的结构便画成上下游的关系，如图2所示，果农种植葡萄来提供制酒的原料，因此他的下游就是制造商。当果农增种葡萄的数量愈多，一段时间后，若天候好的话，葡萄产量就可能会增加，产量增加葡萄被厂商收购的价格就下跌，果农种植的意愿降低。如果葡萄数量突然大量的增加时，酒厂所愿意收购的葡萄量其实是有限的，葡萄顿时变得无人要买，果农也就叫苦连天。另外，当葡萄产量增加时，葡萄价格就会降低，此时葡萄酒的制造商就会趁着低价多订购一些葡萄来制造葡萄酒，进一步的就使市场上的葡萄数量变少，因此，价格又可以回升，如此就形成了B4的环路。

接着，当葡萄产量丰收时，葡萄酒的供应量就会愈多，葡萄酒的供应量愈多，葡萄酒的经销价就愈低，经销价格愈低，酒商制酒量就会调整少一点，如此就形成了 B5的环路。如果制造商的经销价愈低，经销商的订购量就会愈高，经销商的订购量愈高，市场上葡萄酒的数量又会减少，数量减少时葡萄酒的经销价又会回升，如此就形成B6的环路。如果经销商订购量愈多，市场上葡萄酒的供应量就会增加，葡萄酒的批发价就愈低，如此就形成了B7的环路。批发价愈低零售商的订购量就会愈高，订购量愈高，市场上葡萄酒的数量又会减少，数量减少时葡萄酒的批发价又会回升，如此就形成B8的环路。最后，如果零售商订购量愈多，市场上葡萄酒的供应量就会增加，葡萄酒的零售价就愈低，如此就形成了B9的环路。零售价愈低消费者的需求就会愈高，消费者需求愈高，市场上葡萄酒的数量又会减少，数量减少时葡萄酒的零售价又会回升，如此就形成B10的环路。

从整个模型来看，个案中描述市场上常常出现突如其来且让人措手不及的“供过于求”或“供不应求”之现象，而这究竟是如何产生的呢？我们假设顾客受到新闻事件的影响，包括认为喝葡萄酒代表高品味的价值观、适当喝葡萄酒可有助于身体健康等，消费者的需求也许因此上涨，零售商也开始发现订购量的增加，于是零售商会再向上游的经销商订购来满足需求，经销商接收到这样的资讯后，也向其上游制造商反应，以此类推，当酒商及农夫听闻红酒市场一片荣景的讯息时，便准备扩大葡萄的种植。

从图2里可以清楚的看出来，如此层层节制的上下游关系，资讯的传递会需要时间，要真正反应出最下游的需求，必须经过一段不算短的时间，以个案为例，当市场出现供不应求的现象时，等到果农开始增加葡萄的种植，会需要一段漫长的时间。而增加种植、制酒到最后满足零售商与消费者的订购也是需要很长的时间，于是，我们就可以清楚的看到，一段供不应求，就会带来一段供过于求，再者一段供过于求，又会带来一段供不应求。

产销体系的系统思考

上面所提到的产销体系的问题，在系统思考的领域里并不陌生；在《第五项修练》书中，作者彼得．圣吉就花了很大的篇幅来介绍啤酒产销游戏，以此游戏让我们认识此类问题的结构。啤酒产销游戏是一个实验生产与配销单一品牌啤酒的产销系统的游戏。在游戏里，人们藉由扮演不同的角色来模拟一个真实世界的上、下游关系，就如同我们在前面所介绍的葡萄酒生产与配销一般。当人们亲身的体验过啤酒游戏之后，开始会发现一些有趣的现象，例如：人们开始反思自己的思考方式是否落入陷阱之中？究竟我们的思考出现了什么问题？

在系统思考里，我们会将思考的方式归纳为三种，分别是事件型思考、趋势型思考与结构型思考。所谓事件型思考是指，大多数的人们总是会对单一事件进行反应，当人们遇到了问题，就会立即用过去的经验，对事件进行分析、判断与处理，由于所观察的面向太过狭小，就容易被局部或单一的事件吸引着目光，当目光盯着问题看，特别又用某一种经验架构（视框）来看问题时，确实能够起到有效找到问题的效果，例如，农产品供过于求而造成损失，农民叫苦连天，一般政府立即处理的方式，就是给予津贴、补助等，而根本问题难以察觉时，很容易就受到忽视，问题过了一段时间还是会回来。

而趋势型思考，让我们扩大时空与空间范围来看问题，时间拉长后，我们才能对问题看到“去了又来”的现象。例如：减肥总是去了又来，政府扫黑也总是去了又来，管理大楼住户参与会议的意愿也是去了又来……等等。当我们看到了长期中趋势的变化时，才能去了解行为背后所运作的结构（正环、负环、时间滞延）。个案中谈到的，当消费者对葡萄酒的需求增加，零售商、经销商等会大量订购葡萄酒，供过于求时就降价求售；“趋势型的思考”则关注比较长期的趋势，并评量其涵义；“结构型思考”则专注在“是什么造成行为变化的形态”，了解发出的订单、出货、库存是如何互动、如何扩大效应、及如何引发恶性循环，这才是最有效力的解释。了解结构可以帮助我们更新思考、去除智障。◇

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