【市场营销系列讲座】美国人的‘非语言’交流习惯

美国人性格外向﹐他们的‘非语言’交流方式﹑习惯丰富多姿而且被频繁使用。虽然今天人们一般的趋势是越来越随便﹐但很多社会阶层仍保持着其传统文明遗留下来的表面形式﹐尤其是在美国的上流社会和许多欧洲国家。我们在与美国社会的人们以及西方社会人们的交往中﹐应密切注意并有效利用这一点。在我们与政府官员﹑社会名流﹑阔商大贾﹑专家学者等的交往中﹐尤其是在拉赞助﹐推销生意﹐寻求支持等过程中﹐“非语言”交流既是我们自身不得不注意的小节﹐也是可以帮助我们的工具。

“非语言”交流的因素包括身体躯干的角度﹐面部的表情﹐手臂的姿势﹐双手的姿势﹐双腿的位置等等﹐它们包含着许许多多的隐含的情感信号。这些信号和中国人的传统表现有些是相同的﹐比如微笑﹐点头等等。而有些是完全不同的﹐如中国人会觉得与对方目光对视是不礼貌甚至是带有挑战性的﹔而美国人则认为目光它移﹑躲闪是你心里有鬼﹐不诚实的表现。

在美国社会普遍来说﹐某些身体的非语言信号是正面的﹐如胳膊和双腿不相交叉﹐身体前倾﹐面带微笑﹐面带愉快﹐不时地颌首﹑点头同意﹐显示出赞许而跃跃欲试﹐眼睛对视对方的眼睛﹐神情略显激动等等﹐都是正面的﹑一致的﹑融洽的信号。而另外一些信号则是负面的﹐如两只胳膊和双腿交叉﹐身体后倾或转到别处去﹐皱着眉头﹐咬紧嘴唇﹐摇头﹐兴趣别移﹐眼睛旁视(不对视)﹐表情僵硬不变﹐毫无生气等等﹐都是负面的﹑别扭的﹑和僵持的。

知道了西方人非语言交流的特征﹐我们可以有效地发送非语言沟通的信号﹐来促进﹑改善沟通的效果。在与总统﹑议员﹑州长﹑市长﹑总裁﹑名人等交流时﹐注意不要下意识地﹑不经意地使用如上所述的负面的身体语言﹐而经常使用正面的身体语言﹐保持微笑﹑善意﹑祥和的面部表情﹐善意地与对方保持目光的接触﹐双眼对视而又丝毫不带咄咄逼人的味道﹐适当地用手势帮助语言上的沟通﹐身体轻微活动﹐即不僵硬﹐又不轻浮。最后﹐仔细观察对方的沟通风格﹐试图与客户的沟通风格相匹配﹐而达到和谐而愉快的人际交往。

另外﹐我们还要注意保持一定的人际交往的距离。很多中国人喜欢两个同性的人在走路﹑对话﹑或其它活动中靠的非常近﹐以至于有时会给西方人造成是同性恋的假象。西方人认为﹐人际交往的“亲密地带”是相距 0-2英尺﹐这是只有夫妻﹑恋人才可以保持的距离。“个人地带”的距离是2-4英尺﹐这是非常要好的朋友们才可以用的。“社交地带”的距离是4-12英尺﹐这是一般人们社交活动时应保持的距离﹐也是我们一般与客户﹑贵宾﹑新认识的人打交道时应保持的距离。“公共地带”的距离是12英尺以上﹐在这之外跟别人打招呼﹐就不太应该了。比如我们经常见到的国人在公共场合如机场﹑商场呼儿唤女﹑大呼小叫﹐就实在是有伤大雅。

圣人所言﹐做人应“怀大志而拘小节”﹐诚如是也。

参考书目﹕

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)