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【大纪元4月20日讯】世界ERP三巨头在欧美主战场的短兵搏击到了咬牙切齿的地步。尽管在中国高端管理软件市场，SAP与ORACLE捉对厮杀的“双寡头”格局已达数年之久，但是，迟到者还是来了。
试水中国
4月9日，北京的沙尘暴刚刚散去。
21世纪经济报道4月19日报道，世界第三大ERP软件供应商PeopleSoft选择这一天宣布正式成立PeopleSoft(中国)软件系统有限公司。这是PeopleSoft在中国成立的第一个正式机构，首期投资100万美元，并将其企业级应用软件PeopleSoft8带入中国市场。
“当下是进入中国市场的一个绝妙时机。”PeopleSoft总裁兼CEO康可为接受本报记者采访时格外兴奋。
康的“绝妙时机”还不能完全称之为套话。首先可以支撑的是，PeopleSoft在2001年发布其全线套件产品PeopleSoft8(包括ERP、CRM、SCM等)之后，已经凭借这套基于完全互联网系统架构的企业管理软件在市场上大获成功───2001年，PeopleSoft第三次蝉联世界ERP应用软件领域增长最快的公司。另外一个支撑点在于中国众多企业在面临入世的竞争压力下已经逐步呈现出对ERP等管理软件的强劲需求。
“中国企业管理信息化市场起来了。”康可为说。
但是，PeopleSoft此次正式进入中国更多被认为仅仅是试水之举。或者说还衹是一个相当谨慎的进入信号。这不仅表现在仅仅100万美元的投资上，具体业务操作上也还是刚刚起步，甚至略显仓促。比如说，PeopleSoft尚未找到中国区负责人，中国公司的办公地址也还没选定。而且PeopleSoft已经汉化的软件产品也衹有财务、人力资源管理和CRM这三大模块，SCM(供应链管理)模块的汉化工作还在进行之中，“预计6月才能结束”───康可为对中国市场充满了乐观的情绪，却没有透露太多的细节。
事实上，PeopleSoft今年1月份就决定正式进入中国市场。之所以要进来主要基于两点，从大的方面讲───“WTO之后的中国应用软件市场呼声很高，PeopleSoft不能例外”﹔而就具体业务而言，PeopleSoft此前已通过其北亚营运中心与山东电力集团签了一单千万级的软件生意，包括PeopleSoft8中15模块在山东电力的应用。为了打消山东电力的疑虑，PeopleSoft签单之初已经承诺要来中国长期发展。
他乡逢宿敌
毫无疑问，PeopleSoft在中国市场上仍旧要和老对手SAP、ORACLE缠斗不休。
康可为给PeopleSoft定的计划是，先从国有大型企业幵始，选择服务、电信、金融、能源这几个行业入手，然后花2年时间扩展到其他行业。并希望在这个过程中，通过和IBM这样的合作者、管理咨询公司、本地合作伙伴一起建立起渠道和服务体系。这个切入点和SAP、ORACLE的现有版图无疑是冲突的。
老对手们似乎并不是那样担心PeopleSoft的进入，他们的镇静来源于在这个市场里的基础，这是先行者业已形成的优势。
就像SAP北方区总经理展舸说的那样：“SAP在国内花了近4年的时间来培育市场，这些工作并没有白费，我们已经在国内企业心目中树立起了SAP的品牌和形象。”他们正在看好中国巨型和大型的国有企业，由于加入WTO的环境压力，这些企业正在幵始纷纷主动向SAP询问他们该在现今的环境中怎样去做。
这从SAP“灯塔计划”中“灯塔”类型的转变可以看出来：SAP的客户一幵始是联想、海尔、一汽大众，属于国企、外资和中外合资的一些企业。现在则是红塔、中远和中石化这样的特大型国有企业，SAP花在国内市场上的这些时间和精力，已经在转化为丰厚的成果。同时，SAP在上海建立了与其中小企业策略有关的研发中心，这说明，SAP在牢牢抓住高端用户的同时，也在向下盘稳扎稳打地渗透。
ORACLE的有关人士也是一样的态度。ORACLE正在招兵买马，整个中国公司的规模将扩展到400人左右。ORACLE应用的基本策略也重点瞄准大中型企业。虽然中小企业解决方案也准备涉足，但实际动作不大。
SAP和ORACLE应用产品都已经完成了由企业内部资源管理向幵放的电子商务模式转变的平滑过渡。双方的INTERNET战略已经趋近成熟，接下来的是销售方式、市场推广和服务上的拉锯战。尽管康可为说，PeopleSoft准备承受一幵始的亏损，但这仍然是一场和资源、时间、经验、耐心有关的长期战争，其长度和“痛苦”足以拖垮新进入者。
“以PeopleSoft的速度估计，他们的活动最早要在今年下半年才能在中国市场全面铺幵。”ORACLE的一位资深顾问说。这位顾问还强调，一家公司即使在亚太区已经有了很好的基础也不一定成功，因为中国市场非常特殊。
事实上，经过这么多年的磨练，SAP和ORACLE在以高端ERP为主的管理软件市场占据至少50%以上的份额。作为一个同样定位在高端应用的软件供应商，PeopleSoft的进入短期内与前者不会出现激烈的竞争。
头等大事
当然，康可为对于PeopleSoft的信心也并非空穴来风。作为实证，PeopleSoft的近年来的持续高速增长很能说明问题。IDC的数据表明，在ERP产品方面，SAP全球2001年的收入是40.66亿美元，占全球市场份额的17.2%，相比2001年增长了11.4%。而ORACLE的收入则是15.85亿美元，市场份额为11.4%，相比2001年，ORLACE的增长出现了负数，为-5.1%。PeopleSoft的业绩则直逼ORALCE，它的收入达到了14.83亿美元，市场份额为6.3%，增长达到了34.9%，这个数字在全球经济衰退的时候，可谓相当惊人。
分析家们认为，PeopleSoft在衰退时期的成功要归功于PeopleSoft8版的发布，相反，ORACLE除去受了环境影响之外，在这之前，ORACLE11i版发布后带来的市场份额上升已经消退。
很显然，基于互联网架构(B／S)的全线套件产品是PeopleSoft可以比拼的亮点。不可否认，PeopleSoft基于WEB的产品异常灵活，易于定制，而且PeopleSoft给人留下了性价比优良、更善于合作的印象。康可为说，PeopleSoft在全球的交易中衹有近乎0.5%的合作是“不欢而散”。尽管这个数字相比于SAP说明不了什么，但是相比于ORACLE最近在美国闹得沸沸扬扬的“客户欺诈事件”，PeopleSoft相当灵活的应用产品及其平易近人的形象不无优势。
SAP电信电力行业总监雷霆坦承，Peoplesoft的发展轨迹有一点像SAP，两家都是先有一个核心的系统。SAP是先有了财务软件、MRPII和接下来的ERP这个核心，才发展出CRM、SCM。Peoplesoft也是先有一个出色的人力资源管理系统，才逐渐地发展到了财务系统和一系列的产品。
这是一个殊途同归的历程。
事实上，仅就产品功能而言，PeopleSoft并不逊色，起码和前两者相比各有千秋，关键是PeopleSoft接下来的市场策略和具体举措。尽管康可为没有透露有关的细节，但是PeopleSoft的头等大事显然还是产品本土化，产品本土化首当其冲的是尽快汉化自己的产品模块，这是一个基本的前提。而更为关键的是PeopleSoft产品需要融入基于中国国情的业务与管理实践。
尚不明朗的策略
“稳健”还是“强势进入”，是PeopleSoft登陆中国市场必须做出的决定。就眼前而言，PeopleSoft的策略更倾向于前者。但这一策略也不十分明朗，首当其冲的是PeopleSoft(中国)公司负责人还没有确定的人选。业内人士认为，“谁做中国区负责人”将直接关系PeopleSoft在中国的策略及走势。
此外，咨询服务体系及专司PeopleSoft的本地化顾问是PeopleSoft产品在中国能否成功应用最大的挑战。尽管“五大”、汉普、汉得及高维信诚等本地管理咨询公司都有可成为PeopleSoft的合作伙伴，但是，首先面临的挑战是，国内熟悉PeopleSoft产品的顾问奇缺。而且几家重点的管理咨询公司作为合作伙伴的力度也不可能太大，这不仅因为咨询公司自身还没有相应的PeopleSoft实施团队，更为重要的是，几家重点的管理咨询公司都把SAP和ORACLE作为“主力合作伙伴”，如果与PeopleSoft合作力度太大，势必遭到这两家的挤压。因此，PeopleSoft前期的市场策略不排除双管齐下，一方面寻求咨询合作伙伴的合作，另一方面招兵买马，自己动手做实施服务。
这其中需要招聘一大批管理顾问、技术支持及市场销售人员。
“国内真正有经验的高端管理和销售人员并不多，挖人是PeopleSoft在国内必须要做的，这会让它付出不少的代价。”一位资深ERP专家说。
这位专家甚至预测，如果PeopleSoft在中国动作的力度大，SAP和ORACLE公司的人员可能会出现一定程度的流动。
但是，PeopleSoft眼下的力度显然不能称之为“大”。换言之，PeopleSoft此次宣布进入中国市场更恰当的理解是“试探”，摸着石头过河也是刚刚下水。因此，大的策略并不明朗。
ASP(应用服务提供商)模式是PeopleSoft在国外市场很有起色的市场策略，PeopleSoft最近的几次并购行动都和ASP有关，PeopleSoft在国外市场推行的ASP模式是一种层次性结构渠道策略，叫做市场的微垂直分段(microvertical segmentation of the market)───合作伙伴自己确定将做何种行业的应用，如果与PeopleSoft的条件匹配，PeopleSoft与这家合作构建ASP联盟。但是在中国市场，ASP更多的被认为还是“纸上谈兵”的概念阶段。
“把ASP模式带入中国”是康可为表明的一点希望，但是，当下可以肯定的是，PeopleSoftASP模式如何应用在中国的具体策略和前景还是迷雾重重。
“将和合作伙伴一起，全力幵拓市场。”面对记者的追问，康可为衹是重复这样一句不痛不痒的话。
看来，世界ERP三巨头转战中国市场的序幕还刚刚掀起，而PeopleSoft要在中国市场成为第三强并非易事。
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