商家促销要得当 免费不宜人前给

【大纪元2013年06月08日讯】（纪元记者李平多伦多编译报导）人们普遍认为，商家给消费者一点免费好处，他们就会因此对商家忠贞不二，但加拿大卑诗Sauder商学院一项最新研究却发现，今后商家要给消费者点什么好处，可要当心，在收银处为消费者提供点意外折扣或免费升级固然令人欣喜，但要是当着众人面给，这种特殊待遇就会令消费者不安，甚至会让他们少花钱。

据《环球邮报》报导，针对这种心理压力，研究人员做了一系列试验，一个试验是在展台提供免费样品，为前面的人提供3个免费样品，然后给后面受试者提供5个；另一个试验是在没有其他人在场情况下，为受试者提供免费样品。

试验发现，2种情况下，受试者都非常感激这一免费奖励，但在有他人在场情况下，受试者不安心理非常明显，平均在店内仅流连4分钟，而单独接受免费样品受试者平均在店内流连5分钟。

研究作者之一的候格（JoAndrea Hoegg）教授表示，这说明人们得到点意外好处时，只要没人看见，就会很兴奋，但要有人看见，就会担心他人负面评价，因此想快点离开。

另一个试验是在校园模拟便利店内，让人们店内打折卡，受试者抽到25%打折卡，收银员告诉他们是第一个抽到25%打折卡的幸运儿，然后给所有受试者5元钱在店内消费，结果发现他们在认为没人看见自己得到好处情况下，平均消费金额3.55元，在认为有人看见情况下，平均消费金额2.84元。

候格表示，这不是说商家不要做促销活动，促销绝对是建立和开发客户关系的好方法，但如果试验证明当着其他人的面这么做，并不能提高消费者满意度和消费金额时，管理者们要好好想想促销是否得当。

另一个试验是，当着老板等地位更高人的面，为受试者提供好处和奖励，结果发现这种情况下，受试者满意度更高，研究者认为，这种情况下受试者觉得自己的地位有所提升；还有一个试验是，如果受试者在得到好处但得到在场的其他人祝贺时，上述负面情绪也会缓解。

研究还显示，额外好处的确能推动销售，但只有在忠诚计划情况下才如此，因为客户觉得是自己挣得这种好处，因此不会觉得不安；除忠诚计划促销外，一些品牌商家也可获得互惠好处，但要通过电话或邮件等方式，私下为客户提供额外奖励，不要让他人看见；另一个方法是找个理由为客户提供奖励，不要让他们在他人注视情况下感觉不安。

（责任编辑：林妍）