【大纪元8月30日讯】销售对象对你的产品产生信任之前，很自然一定会有疑虑。有效“回应问题”的能力就是一个关键的技巧，会决定你的销售能否顺利成交。
每一个当过业务的，都一定会碰过准客户对你说：“我买不起”、“我现在还用不到”、“我们不需要这样的产品”、“你们的价格太贵”…等等。菜鸟业务遇到这样的情况，常常默默的接受这些意见，然后继续寻找下一个客户。
其实，抗拒或拒绝，是正常销售的一部分，是不可避免的。只要回想每天的真实情况，你就会知道为什么拒绝常是客户的口头禅了？你可以想想你接到的电话行销，如果你耐心听他讲完，还跟他有互动的话，你可以记录一下花了你多少时间？若你是身份重要的人，每天要见的人肯定更多，要见的业务人员也更多，若不会有效拒绝与阻挡来拜访的业务，他的时间早被吃光光了，也不用干好正事啦。
所以不管你愿不愿意，长此下来，第一个练就的能力就是随口拒绝。相信有经验的业务人员都有过这样的经验，有时客户的拒绝没有任何原因，跟你的产品或你个人都没有任何关连，常常是还没经过任何思索就先拒绝，等你继续说，他们才开始慢慢思考。所以，千万别因此沮丧或对自己丧失信心喔！
也或者从头到尾一直说“不要”、“不用”，结果等你觉得没希望要打包回家了，却又忽然对你说：“不然这个是要卖多少啦”、“不然先给我来几盒….”
所以认清主要的抗拒为何，然后找出答案，才是你应该要做的。
这里提供您三个可以面对任何拒绝的接招法：
1.笑一下，然后问：“你的意思是？”你可以在销售对话中一再使用它。
2.其次，你可以说“很明显你有这么说的理由，你介意我问是什么理由吗？”客户时常没有反对的好理由，这个问题会帮助你澄清这一点。
3.使用“感觉…觉得…发现”的谈话公式。例如当客户说：“它太贵了。”你可以这样说：“我完全了解你的感觉。别人最初听到价格的时候也觉得如此。但是在开始使用我们的产品和服务之后，这是他们发现的…好处。”然后解释其他客户如何发现这样的好处，而不需要辩解定价太高的问题。展现给客户看，他所得到的好处远超过他所必须支付的成本费用。表现其他客户与你合作之后的满足，即使超过他们初步估算的花费。
拒绝是成交前的测试题，只要你能听出拒绝言语之后的讯息，以绝佳的答案装备自己，就可以在任何市场上有更大的信心和效率进行销售，而使准客户更难以拒绝。 (http://www.dajiyuan.com)
