更有利于你的客户分级管理

征信调查的最大功能是剔除不良顾客，将不良顾客丢给竞争对手，确保自己公司应收账款安全的收回，并同时达到制敌先机的目的。而调查的重点，也会由于企业要进行赊销客户各有不同而异：

1. 个人及独资商号： 个人与独资商号完全一样，常常公私不分，公款私用，比较重要的调查重点，最好摆在对方的总体收支和其他的收支平衡点之上，以及确实掌握对方的个人经营能力、理财能力，有无不良习性嗜好等。

2. 中小企业： 中小企业的特质是钱少又没人，财务又不健全，组织结构常有某些程度的缺陷，经营弱点很容易在这些地方暴露无遗，故而调查重点亦在于此。

3. 大型企业： 有些大公司却没有深厚的企业文化根基、制度简陋、领导人刚愎自用。固然大型企业组织比较稳如泰山，授信条件也比较容易符合我方的条件，问题是对方的经营策略一有闪失，便前功尽弃。

如何掌握住征信的关键点也是极要紧的事。有时，我们也要根据收集到的资料多寡真假，从中抽丝剥茧，找出可以研判和判断的蛛丝马迹。

在重视家族企业经营型态的华人世界里，通常要进行企业的沿革、资本关系、经营者、劳务状况、设备状况、关系企业、经营管理、银行往来……等重点调查。

4C评估法

征信调查实务上，最常运用的是“4C 评估法”，所谓4C 原则，是指被调查者的人格（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、现况（Condition），为求对客户的信用情形深入了解，这四个着眼点是你对该公司最基本的认识：

1. 人格。 人格又称人品，是指顾客的信誉，及履行债务的诚信度。我们用人，交友选择的先决条件首重品德，对客户的信用评价，当然也以品德为先，客户若有高尚的品德，则重诚信，知廉耻，专心事业，是不会欠钱不还的，就是偶有财务因周转不灵的时候，也一定会想办法克服，因此，要认清客户的信用如何，首先就要了解他的为人，日常生活情形，以及过去与人生意往来的偿债纪录、结交的友朋类型。这么一来，最起码的人品就可略知一二了。

2. 能力（Capacity）。是指顾客偿还欠款的能力。要断定一个人的偿还欠款能力，不是在短期间内就可以了解的，可是生意往来都是机不可失，更不可能等待很久的时间去深入了解，最基本而速成的方法，就是根据顾客偿还欠款的能力，做出一个判断。

我们可以根据对方的学历、谈吐、经营观念、客户应接方式、店面陈列、库存及商品之管理，对待员工的态度、采购管理、经营有无计划、有无目标、对工作执行度要求等的观察，来确定对方偿债能力的优劣。

至于能力最具体的表现是营业有无成长，有无盈余，这就涉及营业状况的问题，但应切记与有能力者的交往仍应以“长期而可信”为前提，不应只片面看对方目前的营运优劣，就草率遽下论断。

　　

3. 资本（Capital）。 指的是顾客的财务状况和财务实力。营业登记之资本额，对有实施商业会计制度的企业公司尚属可信，而一般的商店则只不过是登记个形式而已，实质上其营运资本不过是些“登记资本额”之类的资讯； 要了解客户的资本情况，应从对方的不动产、动产和营运资金的多寡来判定，实际上在初期的交往要知道客户的资产内幕实在有困难，只有从其生活上的设施与花钱的方式来看，如果公司生活配备（即食、衣、住、行的各项设施）及消费方式等宽裕又现代化，但讲求实际不奢华，可以初步认定对方的资本情况不恶；但也并非完全如此，因为有些人财力雄厚但小气成性，而有些人则虽一贫如洗，却讲究排场，这点就非的得靠业务人员的精明判断不可了。

4. 现况(Condition)。 是指可能影响顾客付款能力的经济环境。现况是概括以上的人格、资本、能力三者的现时状况，加上目前的营业、财务情形。要调查客户的现况，莫过于先观察对方的气色与精神，因为人逢喜事精神爽，日进斗金气色佳。除此之外，其营业额增减、员工流动、商品陈列是否丰腴、来店客户多寡、银行来往状况、有无重要转投资事业、有无高利借款之情形、交易厂商的近日风评等都可观察。

虽然说人格、资本、能力三者相当重要，但人的变化会受到大环境的影响非常深，因此，现况是信用调查最重要的一环，况且人有旦夕祸福，事业良莠的变迁真如沧海桑田，所以，为了确保货款的回收，客户的现况是最根本而不可忽视的。

另外，如果再加上“担保品”(Collateral) 为征信调查的第五个着眼点，则可以合称为征信的5C 原则。担保品可为该客户的不动产、现金、有价证券。当然，手上有较多雄厚资产的客户，对我方货款的回收，保障性就愈高。

征信调查的对象，可分为大客户、中级客户和小客户，征信调查要点也自然有相当的差异性，这自然可以理解：

1. 大客户：根据20 ／ 80 法则，20％的大客户，占有80％的营业额和80％的应收账款，他们的一举一动和自己公司的生存发展息息相关，所以，和20％的大客户交易，一定要紧迫盯人，定期对他们进行征信调查，并每天整理企业的营业人员动态报告，进一步研判有无调整赊销策略、付款条件的必要。万一遇到对方订货突然大幅增加，或察觉付款方式有所变动时，最好立刻委托外部机关调查，并同时征询对方往来银行的意见，然后再两相比较，这样一来，状况的真假，事实的真相，也比较容易水落石出。

2. 中级客户： 中级客户，占客户群的60％。中级客户又分为“维持现状型”和“拟于将来扩大往来型”两种。维持现状型的客户可以根据业务人员的动态调查，兼顾对方内部访问，达到防患于未然的目的；客户来访办事，我们可以在会谈中，探知对方的真相。

如果收款时发行有异状，就马上进行细部调查，或委托外部征信所调查。至于列为扩大往来计划的客户，为数应该不多，可以双管齐下，一方面充分依照公司的征信程序，随时收集资料，另方面也可以委托金融机关或外部的征信所，进行较细节的征信，这样必能查得客户的动态实情。

3. 小客户或新客户： 小客户刚刚建立往来关系，新客户则列为开发对象，除非对象是一家大公司，一般以简易调查为主，采用公司的调查报告及建议，已经够用。

开发新客户，可以扩大销售额，但是，对方若信用不良，避免赊销，最好以现金买卖；，所以开拓新客户以前，应事先拟定开拓对象，并透过简易调查予以一一过滤，然后进行A、B、C 分级管理。

调查新往来客户的信用状况，一定要查明以下的基本项目：

(1) 顾客的基本资料( 诸如：对方的商号名称、组织型态、企业所在地、经营项目、经营者的姓名、年龄、现址、资产、资本、设立日期、设立经过）

(2) 经营概况。

(3) 经营者的经营能力。

(4) 财务和资金实力。

(5) 平均月销货额或年销货额。

(6) 进货状况。

(7) 生产状况。

(8) 业界动向。

(9) 其他。@(待续)

摘编自 《会收钱才会赚钱》 大写出版 提供 (http://www.dajiyuan.com)