這裡最重要的一點是「顧慮對手的情緒，逼迫他以理性做出選擇」。
對手對我施加「律師可以不遵守申告期限嗎？」這樣的個人攻擊。如果此刻我也和對手一樣感情用事的話，應該會當場不歡而散吧？
不過我選擇讓對手的情緒冷靜下來。接著讓對手了解，截至目前為止，交涉是多麼的辛苦，如果現在決裂的話，之前的辛苦都將化為烏有。而且讓對手自己思考，交涉決裂之後要打好幾年的官司，和現在和解哪一邊比較有利，藉此喚醒對手的理性。結果，交涉獲得了共識。
這是強硬型交涉者無法做到的交涉方法，因為這種人一定會以牙還牙，以眼還眼吧。
然而，這種交涉方法卻能運用在懦弱或口才笨拙的人身上。
本書就是想要將這種交涉方法介紹給你。
俄國小說家契訶夫曾經說過「如果一個人無法以溫柔的話語征服對手，那用恫嚇的言語更征服不了」。交涉並不是以強硬的方式進行就會比較好的。
把懦弱當作武器！
原本因為懦弱而和交涉八竿子打不著的我，卻莫名其妙當上了律師，每天都要進行交涉。而且還獲得了某種程度的成果。
一個人如果放棄自己、蔑視自己，這個人就完了。
美國大聯盟有一個名叫吉姆．亞伯特的選手。雖然他的右手天生沒有手掌，但是他仍然參加奧運棒球賽，並獲得金牌，最後進入大聯盟，成為一個叱吒風雲的投手。
如果是我們沒有右手手掌的話，有沒有可能打棒球呢？「反正只會變成別人的笑柄」你大概會這麼想吧？
可是吉姆．亞伯特選手並不這麼認為。藉由不屈不撓的努力與鬥志，他甚至可以進軍大聯盟。
你究竟屬於哪一種狀況呢？
懦弱？不喜歡和別人競爭的和平主義者？口才駑鈍？
因為懦弱而無法與人交涉，所以放棄了？
「我真的很懦弱。所以在交涉的時候完全無法說服別人。」
這和「酸葡萄」裡面的狐狸有什麼兩樣。
懦弱又如何？和平主義又如何？因為你的懦弱、因為你的口才笨拙，反而能夠成為交涉時的武器。只要能活用我的交涉術，即使面對強勢的對手，也能遊刃有餘。@待續…
摘 自 《寫給老實人的交涉術》如何出版社 提供
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