【大紀元2月7日訊】【大紀元記者澤霖費城報導】作為美國古都的費城﹐歷史悠久的東西比比皆是。總部位於費城市中心的雅克布音樂公司(Jacobs Music)﹐也是這樣一個帶着歷史和傳統烙印的百年老店。她以潤物細無聲的方式﹐以古典音樂催生婆的姿態﹐為大費城地區喜愛巴赫﹑貝多芬﹑和莫紮特的人們在搖滾樂的喧囂之中提供了一片清靜的樂土。
雅克布公司是三州地區﹑甚至美國中大西洋地區最負盛名的斯坦威(Steinway)鋼琴獨家代理﹐他們還是雅馬哈(Yamaha)新鋼琴的獨家代理。熟悉鋼琴界的人們大都知道這家琴行﹐要買架好鋼琴的人家也一定會在這裡先瀏覽一遍。
公司1900年由雅克布家族((Jacob)創立﹐與費城交響樂團的歷史一樣悠久。今天﹐瑞納迪(Rinaldi)家族擁有並經營着這家公司﹐並保持着同樣歷久而不衰的優良傳統。他們為什麼能夠歷久而彌新呢﹖記者採訪了雅克布負責市場發展的資深副總裁馬克‧拉吾(Mark J. Love)先生。
據馬克說﹐瑞納迪(Rinaldi)家族的阿爾‧瑞納迪1965年從雅克布家族買下了這家公司﹐但他們並沒有更改公司的名字﹐而是延用了雅克布的品牌﹐這是非常大度﹑具有戰略眼光的一步。雖然瑞納迪家族在此之前就在費城非常有名﹐在費城享有盛名的草橋(Strawbridge)﹑華納梅克(Wannermakers)大樓內都有自己的音樂和鋼琴店。
這個公司非常注重與本地的學術機構﹐如天普大學﹑爵碩大學﹑德拉華大學等的音樂項目開展合作﹐拓展業務。1990年以後﹐阿爾‧瑞納迪的兩個兒子接手公司的運營﹐克裡斯多福(Chrisptopher)任總裁﹐羅伯特(Robert)任負責經營的資深副總裁﹐他們還僱用了馬克‧拉吾作為負責市場發展的資深副總裁。家族的傳統得以繼續﹐但他們也不拘一格從家族外面發掘需要的人才。馬克詼諧的說﹐“我是瑞納迪家族的干兒子。”
多年來﹐雅克布的生意非常平穩﹐他們目前有六個分店﹐橫跨中大西洋地區的南澤西﹑東南賓州﹑德拉華﹑和北馬裡蘭州。他們還有美國最大的鋼琴技術服務部門﹐有十八位技師全時工作﹐可以隨時為客戶提供調琴﹑修琴﹑養護等工作。“因為他們是我們自己的僱員﹐不需等待﹐可以立即趕到﹑提供服務。”馬克補充說到。
雅克布作為斯坦威鋼琴的獨家代理是一項難得的成就﹐馬克說﹐“任何人都可以賣斯坦威鋼琴﹐但服務﹑保護斯坦威的品牌﹑聲望﹐就不是所有的公司都可以做得到的了。”雅克布在2005和2006年連續兩年獲得斯坦威“合作夥伴及傑出成就”獎﹐這一榮譽在全美國65個斯坦威鋼琴代理商中就相當罕見。今年﹐他們雖然沒有獲獎﹐但也是三個被提名的琴行之一。
除了斯坦威鋼琴﹐他們也代理波士頓(Boston)﹑一種斯坦威在日本生產的鋼琴﹐還有艾塞克斯(Essex)﹑一種斯坦威在中國和韓國製造的鋼琴﹐這些琴比斯坦威便宜一些﹐適宜初學者。他們還是中國珠江鋼琴的經銷商。
談起斯坦威鋼琴的好處﹐馬克顯然來了興趣。他說﹐斯坦威鋼琴是獨一無二的﹐六百名工人手工操作﹐使用最好的材料﹐需要一年多的時間才能製作出一架斯坦威鋼琴。斯坦威鋼琴是唯一能夠在擁有期內增值的鋼琴﹐和唯一能延續幾代人的鋼琴﹐它可以連續彈奏八﹑九十年﹐然後才需要修復。沒有任何其它鋼琴可以做到這一點﹐馬克說到。
銷售斯坦威鋼琴時﹐馬克會給他的銷售業務人員一些訣竅﹐“人們不買斯坦威鋼琴時﹐不管他們怎麼樣說﹐都只有兩個原因。一個是他們選擇目前在生活中不負擔這項費用﹔第二個，就是你不喜歡它斯坦威”。馬克笑着補充說﹐“選擇不負擔這項費用”是一個很有禮貌的說法﹐因為不能說別人付不起。
亞裔美國人現在是購買鋼琴的主力﹐雅克布的馬克還總結出了許多經驗。比方說中國人﹐剛開始時他們不太討價還價﹐因為大多都是醫生﹑工程師之類的﹐他們只買好的﹑貴的鋼琴﹐現在不同了﹔韓國人是最難“侍候”的﹐討價還價特別的強硬﹔日本人則從不討價﹐並且他們只買新的琴﹐既買日本的﹐也買美國產的鋼琴﹔印度人原來是不錯的顧客﹐現在也很難了。美國人自己呢﹐往往是媽媽喜歡﹑爸爸不喜歡﹐因為美國文化不再支持古典音樂的教育。相比之下﹐亞洲人更欣賞傳統的東西。
雅克布的銷售人員都知道﹐中國人﹑韓國人是最好的﹑也是最壞的顧客﹐因為談判過程很不容易﹐但他們最後都會買琴。美國人顧客呢﹐談了半天﹐好像差不多了﹐爸爸一甩手說﹐“我不想花這個錢”﹐就黃了。
據馬克說﹐1970年時﹐美國鋼琴市場每年賣出25萬架新鋼琴﹐而今天﹐一年只能賣出10萬架。這裡沒有辦法統計舊鋼琴的買賣﹐因為鋼琴銷售的90%都是舊琴。有意思的是﹐僅僅在韓國﹐1990 年代初期﹐每年就能賣出25萬架新鋼琴。在中國﹐美國音樂教師協會(MTNA)曾經與中國鋼琴製造商合作﹐估計中國學鋼琴的孩子有九百萬之眾。當然﹐斯坦威鋼琴對他們來說還是太貴了一些。
談起雅克布音樂公司在社區的貢獻﹐馬克當然非常自豪。他們曾兩次贊助新唐人電視臺的全球華人新年晚會﹐還組織鋼琴家﹑鋼琴學生在兒童醫院﹑奇摩中心﹑大學校園表演﹐他們也曾經為聯合國兒童基金組織(UNICEF)大筆捐助﹐參與他們的“兒童幫兒童”項目。
維護傳統﹑了解亞裔﹑幫助兒童﹑優質服務﹐看來這可能就是雅克布音樂公司常勝不衰的秘密吧。
雅克布音樂公司總部
1425 Walnut Street, Suite 200
Philadelphia, PA 19102
215-568-0021
Jacobsmusic.com
三州六個分店﹕
電話﹕888-887-8888
賓州﹕Allentown, Philadelphia, Willow Grove
新澤西﹕Lawrenceville, Cherry Hill
德拉華﹕Wilmington
(http://www.dajiyuan.com)
