【市場營銷系列】五角大樓的招數和商場的戰術

謝田

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常有人說商場即戰場,戰場如商場,有時看起來還真有幾分道理,軍隊的將軍和企業的經理之間並沒有那麼大的鴻溝。許多美國軍方的將領轉業後,都變成了大公司的高級管理人員。許多公司呢,也樂意僱用軍人,尤其是前海軍陸戰隊、特種兵海獅隊等的退伍軍人,說他們懂「Discipline」(紀律),知道怎麼樣把事情最有效的辦好。

在喬治亞州大讀工商管理碩士(MBA)時,同班有個同學,在公司裡混得不錯,我們到他家開派對,發現他住在亞特蘭大最昂貴的富人區-鹿頭社區(Buckhead),再看他們家的車庫,裡頭居然並排停著兩輛寶馬牌(BMW)轎車,他和太太一人一輛。對同班這些低級、中級的經理人來說,當時只有開雪佛萊、豐田的份兒,買一輛寶馬就了不得了,哪裡養得起兩輛?

大家紛紛說,看來這小子混得不錯。他呢,也時刻不忘提醒我們他出身於南卡州1842年創建、著名的Citadel(城堡軍校)的經歷。看那傢伙貌似寵辱不驚、實則得意洋洋的樣子,把我們這些沒有跟軍界經歷沾過邊的同學們,都給暗地裡氣得不行、嫉妒的牙癢癢的。尤其是呢,還知道這小子唸書、考試根本不行,估計他的GMAT(商學院研究生入學標準考試)成績也不一定好,居然這麼早就開上了寶馬,而我們至少要到拿到MBA幾年後才有這個可能呢!

當然啦,現在看來,那些嫉妒心是完全不必要的,不能光看著人家的榮耀,不知道人家的苦衷。人家摸爬滾打、出生入死的時候,我們可是在後方養尊處優、享著清福呢。人各有命,富貴在天,誰也不需要妒嫉誰。

最近呢,費城問詢報有個報導,是華郵記者裡克斯的文章,說依目前美軍在伊拉克的狀況,五角大樓的智囊們研究過了,說有三個出路,分別是派更多的兵進去、減少兵力但增加駐軍時間、或立即撤兵。軍方人士把這三招分別叫做「趨多」(Go Big)、「趨久」(Go Long)、和「趨家」或者「回家」(Go Home)。最後,參謀部建議把前兩個招數綜合一下,即又趨多又趨久,增加軍隊,並長期培訓伊拉克自己的軍隊。

五角大樓的這些方略,其實在商業上也有、也被運用過。軍界、商界,乃至其它各界,世上萬事萬物,好像都是相通的。所以有人說,太陽底下沒有什麼新的東西,我們的確好像是在按照某種指引在做著我們應該做的事情。

「趨多」一個很好的例子,是台灣的王永慶。以前石化業不景氣,別的公司紛紛減產、裁人時,台塑卻加大生產量,充份利用低迷時期低原料、低成本的優勢佔領市場,擠垮了其它競爭者,從而脫穎而出。這樣做是有相當大的風險的,經理人必需慧眼獨具,具有充份的膽識和前瞻性。

「趨家」或者「回家」策略,就是退出市場,例子就更多了。比方說,人們可能知道吉列公司做的刀片和刮鬍刀,但恐怕不知道他們在軟頭筆上的慘敗;人們也大都知道IBM在電腦上的成功,但可能不知道他們在複印機上的全面潰敗、以至最後不得不撤出市場。

需要「趨久」的例子也很多。新澤西一個很有經驗的房地產經紀說,看目前這市場低迷的狀況,如果再持續下去,有很多人就會離開這個行業、找其它工作去做了。做地產經紀這一行就是這樣的,當市場蒸蒸日上的時候,很多人都會考執照,加入競爭;等市場開始回落,很多玩家就要被淘汰了,就看誰能堅持下去。

最後這一點,除了戰場和商場,在其它領域,也都是這樣的。在逆境中,誰能堅持到底,誰能忍得過去、熬得過去,誰就會走向最後的勝利。
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