談判中的討價和讓步是互相探索對方底線的過程﹐也是發掘客戶需求的過程。我們先介紹一下商業談判中一般的﹑可以借鑒的策略和準則﹐然後再探討一下如何從另一個角度看待這一問題。
通常的談判策略認為﹐要爭取讓對方先開口﹑開價﹐以了解買方的要求和出發點﹔給出讓步後﹐一定要得到對方的讓步﹐而不要單方面連續讓步﹔每次讓步的幅度要逐漸縮小﹐這樣才不至于不合情理。
有時該收就收﹐可以拒絕做出進一步的讓步﹐寧可沒生意也不必要做賠本的買賣。此刻的拒絕可能反而有助于對方做出決定﹐讓他知道你已經到了底線﹐毋須再浪費時間了。還有﹐因為沒有最後定論﹐所有的讓步都是暫時性的﹐一切都是可以再談﹑再敲定的。
開始談判時不要有任何先入之見。談判中要非常自信﹐確信你自己的立場。一般來說﹐不要接受對方的第一次讓步﹐也應該幫助對方認識到你所做讓步的價值。如果認識到自己說錯了﹐應馬上承認。另外﹐也不要輕易接受“讓我們從中間分開”﹐“讓我們各自讓步一半”這類貌似合理的要求。談判中應有效地使用沉默﹐這對西方人是一項不小的挑戰﹐對中國人可能不是太大的問題﹐因為我們生來性格比較內向。
從根本上看﹐談判中的討價和讓步實質上都是為了獲取己方的利益。經常談判的人知道﹐有時雖然談判勝利了﹐也得到了什麼﹐但總是悵然若失﹐好像失落了點什麼。無獨有偶﹐中國民間也有“吃虧是福”的說法。筆者也是一個修煉中之人﹐這裡願意跟大家分享一下如何從修煉人的角度看待這個問題。李洪志先生在其著作“轉法輪”中所闡述的“不失者不得”﹑“有得必有失”等等佛法法理﹐言簡意賅﹐確實是非常高深和精湛的。如果我們只着眼于此時此刻﹑現實的獲取﹐我們可能失去的更多。從高一層的理來看﹐冥冥之中﹐一個人們尚且意識不到的理似乎在制約着我們每個人。
多年前中國有個真實的事件﹐很有意思。故事發生在湖南省的兩個小山村﹐河上游的南邊村和河下游的水莊村。南邊村仗著地理上的優勢壟斷稻田用水二十多年﹐還經常故意將用不完的水放掉也不給水莊村。水莊村這邊靠天吃飯﹐天不下雨地就乾旱。缺水時兩邊從評理﹑爭水﹐到談判﹑翻臉﹐再到毆斗和報復﹐造成社會資源﹑自然資源的嚴重浪費。1995年7月﹐法輪功傳到了南邊村﹐全村有176個人修煉。按照“真﹑善﹑忍”的要求﹐他們覺得對不起鄰村的人﹐就主動節水﹑讓水給水莊村﹐結果是兩個村莊的農民都皆大歡喜。
如此看來﹐一些善意的辦法﹐可能會使我們得到談判桌上苦苦相爭也得不到的結果﹐不得不察。
參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
