現代專業銷售是一種包括了有效的人際溝通﹐發現並滿足客戶需求﹐旨在建立長期﹑互利﹑互信﹑及夥伴關係的商業活動。它不僅僅局限與達成一筆買賣﹐做成一筆交易﹐或取得一份訂單﹐而側重于長期的﹑戰略性的﹐商業及企業之間的持久的聯係。
現代專業銷售的基本技能包括﹕如何深入了解本公司的產品及定位﹐如何分析市場及客戶企業﹐分析競爭企業和業界現狀﹐分析社會經濟現狀及可能影響﹐如何尋找潛在的客戶﹐如何量化定位客戶﹐如何發現並滿足客戶需求﹐如何接近及開場﹐如何深入探索調查﹐如何最有效地問詢﹐如何支持你的論點﹐如何回應客戶的要求﹑反對﹑異議﹑及拒絕﹐及如何要求達成交易﹐等等。它涵蓋了市場營銷學﹐經濟學﹐心理學﹐傳播學﹐語言學等學科的眾多調查﹐研究﹐接觸﹐建立共識﹐宣講﹐展示﹐提問﹐傾聽﹐說服﹐和談判等等技巧。
在現代企業裡﹐即使不做銷售的人員也需要一定的銷售知識和技巧。例如一科學家或技術人員﹐需要銷售和說服的技巧去和同行及上司﹑銷售人員﹑生產人員等研發部門以外的人員溝通及展示研究的成果。一個生產部門的經理﹐需要去說服高層管理人員事關項目投資﹐機械採購﹐生產流程﹐人員配置﹐財務預算等等事宜。即使在非營利組織﹐如政府機構﹐醫院﹐研究機構﹐慈善機構﹐各類學校中﹐人們也需要有效的說服﹑溝通﹑談判﹑辯論等技巧來達成最基本的與工作有關的合作事宜及團隊活動。人們在尋找新的工作機會時﹐需要首先確定潛在的僱主﹐然後分析僱主的需要﹐向他們展示你的能力如何會滿足其需要。而面試時﹐如何問詢合適的問題﹐如何談判薪水及福利﹐及如何獲得他們對給予你職位的首肯﹐等等﹐這些實際上都是一個個銷售的問題﹐是一個如何把你“自己”-你自己的學歷﹐經驗﹐能力﹐及潛在能力“賣”給僱主的問題。
銷售工作的優點在于高收入的潛力﹐靈活性﹐責任感﹐挑戰性﹐可以全面了解公司企業的方方面面﹐及攀升至企業最高管理層的機會。在美國企業內﹐多數的總裁﹑副總裁﹑董事長﹑總執行長等高級管理人員都是具有營銷及銷售背景的。銷售工作的缺點在于﹐有的人可能在沒人管轄時手足無措﹐不善于安排時間﹐有時會有任務﹑職責﹑及角色之間的衝突﹐生意做不成時會有太大的挫折感﹐及難于向別人開口要求達成交易等等。
與廣告﹑促銷﹑公關﹑口碑﹑直銷﹑及電子商務等與客戶溝通的方式相比較﹐專業銷售具有高成本﹐低可信度的缺點﹔但有高度的可控制性及高度靈活性的特點。一般來講﹐從零售銷售人員﹐貿易銷售人員﹐使命式銷售人員﹐工業組件銷售人員﹐到大型資產設備銷售人員﹐工作難度趨向于越來越大﹐技能要求越來越高﹐薪水也越來越高。作為一名成功的專業銷售人員﹐需要具有高度的職業道德﹐有很強的自主性﹐會有效利用時間﹐善于並樂于學習﹐高度可靠而且可信﹐有豐富的產品知識﹐優秀的溝通能力﹐很強的適應性﹐及很高的感情控制的能力-較高的情商(EQ)等等。
下一講﹐我們將談到銷售人員如何與客戶建立長期互利﹑夥伴關係的問題。
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