作者：Andrew Ryder
（大紀元記者吳約翰編譯）第一印象一直會起作用，尤其是在你的生意剛起步的時，在他人扭頭離開、你們再也碰不到面之前，這是你能吸引對方產生足夠持久的興趣來閱讀你的文案、而後採取下一步行動的唯一機會。
對我們大多數人來說，別人獲得的第一印象通常是社群媒體上的一些明顯指標——多少人關注、多少人訂閱等等。如果我們夠幸運，瀏覽者或許會從這些數字跳到個人簡介，上面寫著，「我不費／不損失……就幫助……達成……。」跟他們今天瀏覽過的其它簡介一模一樣。如此一來，您已經「成功地」失去了潛在客戶。
假使您可以控制潛在客戶對您的第一印象，那又會如何？如果他們不是根據您的粉絲數來評判，而是讓他們看到您可以如何幫到他們呢？特別是，如果是他們受到啟迪來與您合作呢？
這就是我所說的「合乎道德的精神控制法」（ethical mind control）——塑造潛在客戶對您的第一印象，讓他們對您持有特定看法。
為這層新關係注入信任和權威感，而不是讓潛在客戶鎖定您的粉絲人數，能夠讓您快捷地走向成功。我稱之為「合乎道德」，因為你用這種方法與潛在客戶建立關係，而不是欺騙他們。但是，如果有意為之，這種策略也能用來作惡。
這種「合乎道德的精神控制法」也可稱為「預設框架」（pre-frame）。全世界成功的談判家、政治家和營銷者，都運用此法來控制每次互動，並獲得他們想要的結果。
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「預設框架」是什麼？
「預設框架」的想法，源自麻省理工學院針對一位經濟學代課教授課程所進行的研究。學生們會事先拿到該名代課教授的兩份簡歷中的一份：「優異的」或「糟糕的」。課程結束後，學生們被要求對該代課教授的表現進行評分和建議。這個實驗的結果，讓我們知道了「預設框架」的效益。
該研究發現，「糟糕的」簡歷會引發學生的負面評價和嚴厲的批評；然而，「優異的」簡歷則使學生給予了非常好的評論。所有的學生都坐在同一堂課教室裡，但是他們的詮釋卻截然不同，例如，一名學生批評代課教授很無禮，打斷了提問的人；而其他人看到的卻是該教授對這個話題所展現的熱情。
該堂課程的質量，對學生來說是未知的，反而卻是根據他們事先閱讀的簡歷來設下框架。換句話說，他們被預先設定以某種方式來評斷這位代課教授。透過這個「預設框架」，結果已被先安排好了。
嶄新事業的最佳「預設框架」
我很喜歡的一句俗話：「如果你擅長某事，你要告訴別人；但如果你表現優異，別人則會告訴你。」
直覺上來說，我們都知道這句俗話，會立刻讓人聯想起那些吹噓自己曾經擅長一切的老朋友。當然，他們很「好」，但他們卻不是「非常棒」。
「預設框架」的設計也是雷同的意義，這不僅僅只是為了能寫出更好的簡歷，而是為潛在客戶準備他們即將收到的信息。從技術層面上來說，「預設框架」就像是將廣告創意匹配到目標網頁一樣的細緻，以便點擊到廣告的潛在客戶，在下意識時會感覺他們來到了正確的地方。但這不是本文要討論的內容。
與其討論一些效益較小的優化方法，我其實是想告訴您，正確運用「預設框架」能夠在您開口說話之前，就贏得潛在客戶的主動選擇或促成銷售的機會。它之所以有效，是因為我們直覺上知道「如果你表現優異，則別人會告訴你」。
而為了使您的「預設框架」能更有效果，您必須借他人之手來幫您進行。
「合乎道德的精神控制法」
以下有幾種方式建議，可以讓您在事業中善用「合乎道德的精神控制法」：
經由主持人介紹
在播客上接受訪問以增加聲量，是我最喜歡的方式之一。因為隨著時間的推移，節目主持人已經與他的聽眾建立了融洽的關係，並願意與您分享這份融洽的關係。當主持人介紹您，說您是某某工作的專家時，您會立即獲得觀眾對您的信賴和可信度。並且，若播客主持人有機會真正了解您的這些介紹後，可以為他們的聽眾做出最好的認同背書。如果操作正確，聽眾中的潛在客戶，在節目訪問開始之前，就會點擊介紹您的鏈接，而主動選擇您所提供的方案了。
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獲得背書認可
不能僅僅只是任何一般的推薦文，它必須是最強而有力的背書，來自能讓觀眾認出名字的人。您在網站上或目標頁面上獲得的背書認可，目的應該是在提高您對新訂閱者做出承諾的可信度。還有什麼比得上，與您所在產業的人群互動，並透過播客訪問去獲得更棒的背書認可呢！？
透過轉介推薦
「預設框架」效應解釋了為什麼轉介推薦是如此有效，因為有太多外在信息，促使我們必須將一些決策傳遞給我們信任的朋友去協助執行，故當朋友分享他們使用您的系統而取得成效時，這將會是您最簡單的銷售達成方式。另外，更不用說客戶的質量通常與推薦他們的客戶一樣高。
當您的事業剛開始起步時，安排演講活動是一個好的開始。很快您會發現，您的「預設框架」設置得越好，您的客戶質量就會提高更多，這也將帶動更好的結果——迎來更多的背書認可和轉介推薦；當然，這也會帶來更多演講機會和播客訪問的機會。這是一個自我實現的循環，可以建立您的信譽，並且幫助您在競爭飽和的市場中脫穎而出。
聰明工作取代努力工作
我們常常很容易陷在必須「加倍努力工作」的心態上，不斷嘗試發布更多內容，發送更多私訊，並儘一切努力跟上競爭對手的步伐，尤其是當您剛剛開始創業時。而「合乎道德的精神控制法」則提供了一個不同的機會：更聰明地工作，而不是更努力地工作，少做多賺。
所以，運用「預設框架」來吸引他們的注意力，然後向他們展示您將如何改變他們的生活吧！
轉載自《企業家》（Entrepreneur）
賦予人們改變世界的業務能力／企業家®（Entrepreneur）致力於推動世界有遠見的領導者透過創新的想法、企業和觀點做出改變。
原文：How to Use Ethical Mind Control to Maximize Sales刊於Entrepreneur網站。
責任編輯：韓玉#◇
