將自己的主張「換算成金錢」
希望對方接受自己的主張時，最好讓對方認為接受你的想法能夠獲得金錢上的利益。而且，更重要的是能讓對方能夠具體想像獲利的程度。我們來看看提供商品與服務的情形吧。
對方企業會想向你購買，一定是因為認為「獲得」比「付出」的金額更高。
某公司之所以花一千萬日圓購買電腦主機，就是因為新主機的處理能力比舊主機更高，工作起來能夠更有效率，同樣時間可以完成更多的工作。
就結果來看，該公司可以獲得一千萬日圓以上的利益。
再看一個例子：為什麼汽車公司會向衛星導航系統公司購買單價五萬日圓的衛星導航系統？就是因為安裝衛星導航的車子一輛可以多賣五萬日圓以上，廠商可以低買高賣。
為什麼會有公司要挖角一個年薪一千二百萬日圓的業務員？就是因為希望雇用這名業務員後，能給公司帶來一千二百萬日圓以上的利益。
我們要養成這種經常盤算的習慣。在交涉的場合裡，記得要將利益換算為金額來說明，告訴對方「您可以賺到ＸＸ萬日圓喔」。
Ｂ公司控告我的委託企業Ａ公司違反合約。Ａ公司是紐約的某家日系企業，配合顧客要求設計電腦系統、網路工程。Ｂ公司則是向Ａ公司訂貨的公司。
Ａ公司有沒有違反合約，其實很難說，因為有沒有照要求做好網路工程這種事，很難用白紙黑字、一目了然地清楚呈現。
在法庭上，美國陪審制度（陪審員在法官之前進行判決）下的陪審員判斷，也是有罪無罪各半。根本看不出最後會勝訴還是敗訴。
在這種情形下，我盡可能地想提早結束訴訟，所以我必須讓Ｂ公司與Ｂ公司的律師知道「Ａ公司和大橋律師不會輕易妥協（也就是和解）。這麼一來，光是和Ａ公司繼續訴訟下去，就要花上鉅額金錢的損失。」
所以我如果能用具體金額告訴他，讓他判斷得出「這場審判繼續下去不合成本，您會損失五十萬美元」的話，我就能夠得到更好的結果。
順帶一題，這個時候重要的是在和對方律師交涉時，要把對方企業負責人拉到談判桌上。有一些惡質的律師，為了賺取鐘點費，就算明知會造成己方損失仍然繼續談下去。和這種律師交涉下去的話，會讓自己愈來愈看不清對方的本意。
在這場談判裡，我成功地把Ｂ公司的負責人給拉到談判桌上，之後我告訴他們：
「對Ｂ公司這種不合理的訴訟，Ａ公司已經有談判到底的覺悟了。所以在接下來的兩年間，你會在這場官司中耗費無數時間。官司費用應該會超過五十萬美元吧。你們的主張不但於法無據，就算我們讓步到底、法官判決你們主張正確，全面勝訴，你們所能得到的勝訴金額最多三十萬美元。也就是說，就算你們兩年後勝訴，扣掉打官司的費用，Ｂ公司還是要損失二十萬美元。所以就此看來，你們應該現在就看得出來，立即撤訴比較好吧。」
我一說完，Ｂ公司的負責人立刻有所反應，先離開談判桌和律師商談，再回到桌前對我們說：
「嗯，沒辦法，我們就和解吧。那你們打算付給我們多少？」
結果，之後的交涉就順利許多了。我們只支付了五萬美元，就讓對方撤銷告訴。對我的委託企業Ａ公司來說，只要這場官司再拖久一點，律師費馬上就會超過五萬美元。
Ａ公司也認為，如果能以不多的和解金解決這件事，他們也希望和解。
在這場談判裡，我讓Ｂ公司和Ｂ公司的律師具體瞭解「兩年後就算勝訴，也得損失二十萬美元」，可說是談判成功的最大關鍵。也因為如此，我們才能以有利的條件進入和解談判的階段。
如果我只顧著拿法律及過去的判決，不斷地重申Ａ公司沒有違反合約的話，那會有什麼樣的結果？
「你們所提告的『Ａ公司違反合約』根本於法無據，從過去的判例就可找到類似判決。我們才是正確的，是你們錯了。所以，請你們撤回告訴。」
聽到我這麼說，Ｂ公司的律師應該會如此反應：
「沒這回事。我們才是正確的，是Ａ公司違反合約，你們的主張才是錯的。你所引用的判例完全不適用這次的訴訟，所以我們不撤銷告訴。」
而我又會對他的主張再次提出相同的意見：「我再說一次，你們所提告的『Ａ公司違反合約』根本於法無據，因為相同的情形已於二○○三年一月一日做出判決……」
我和Ｂ公司的律師，都會堅持己方在法律上的正當性，想要說服對方。這種堅持法，很少會有對方會認為「這樣啊，你的主張是正確的，我的主張是錯誤的」，不是變成兩條無限延伸的平行線，就是以談判決裂收場。
你越堅持自己的主張，對方越會頑強抵抗。盡可能地以實際的金額告訴對方他將面臨到的損失，將你的主張「換算成金錢」，才可能達成協議。@
摘編自 《絕對不會輸的交涉術：專業律師傳授，看穿對手期望、創造贏面的50個談判技巧》 臉譜出版社 提供
