用觀念行銷，給客戶一個未來的夢想
非常敬佩享譽全球的國際插畫家幾米，用繪畫畫出生命力道與生命感動，也讚嘆自己運用簡單的數字，結合觀念行銷，在給客戶一個未來夢想的前提下，透過情境引導客戶投資理財的觀念，而能順利成交保單。
順利約訪了一位六十歲初次見面的客戶郭先生，若推他二十年期的保單一定不容易，不過神奇的事卻發生了！
我以投資理財的議題做開場，我說：「郭大哥，像您這麼會投資理財，您認為未來利率會漲，還是會跌？」
用客戶感興趣的話題，跟他聊天，讓他開口，與做我互動。
這時，我開始將腦海中的數字一一列出，並運用情境引導，我問他：「郭大哥，像您這麼有成就，您是不是早就賺到了人生的第一個『480萬』。」我同時在白紙上寫下480萬的數字。
對方點點頭說：「是啊！」
我接著說，繼續在紙上寫下相關的數字：「那麼當你賺到『480萬』，你不會停下來，你會繼續努力賺錢，如果一塊錢可以賺一塊錢，480萬就可以賺到960萬。
當你賺到960萬，你一定會更加的努力，一塊錢若是可以再賺到一塊半，那就變成2400萬了！若是一塊錢再賺一塊，那2400萬就變4800萬了！郭大哥有沒有覺得很棒！能夠將480萬放大10倍變成4800萬。」
此時郭大哥的眼睛發亮，讓我看到了希望。
我再問他：「郭大哥，在你身邊，有這樣能力的人多不多？」
他搖搖頭，表示沒有。
營造與客戶互動的情境，不是自己唱獨角戲，而是引出與他切身相關的議題。
讓客戶隨著你的引導飛舞，保單成交非你莫屬
我同意他，同時再引導：「對啊！有這種能力的人的確很少見，那郭大哥，如果今天你有4800萬正準備退休了，錢要放在安全保本的地方，你會把4800萬放在哪裡呢？」
郭大哥想都沒想，就擠出「銀行」兩個字。
「你看，我們一輩子不斷的追求財富、做投資理財，買房地產、開工廠，一路不停的追錢，但利率卻不斷的下滑，只能讓我們領到一樣的利息，甚至還更少，郭大哥，你有沒有覺得我們『白－忙－一－場』。」
當我說完「白忙一場」的理論，發現郭大哥眼睛直盯著桌上的寫滿數字的紙，他表示：「李小姐，這張紙好珍貴，可不可以送給我？」
此時，我又聽到收銀機的聲音，我告訴他：「當然可以囉！郭大哥，今天透過規劃，我可以幫你把利率踩煞車，讓你的利率不再往下掉，你覺得對你的退休有沒有幫助？」
他興奮的點點頭，同時大聲說：「有！當然有幫助啊！」
我再解釋說：「只要透過保單規劃，我們不用準備4800萬，也不用準備2400萬，只要準備4800萬的1/4，1200萬就好了，有沒有比較輕鬆，不用理會利率幾％，就可以讓你每年有48萬的生活費，就像終身俸一樣！」
郭大哥一聽到可領一輩子的終身俸，神情比剛剛更興奮百倍。
接下來，開始讓客戶做選擇──
「但是你一次拿出1200萬容不容易？好消息告訴您，48萬的生活費先幫你固定住，1200萬可以分年分期慢慢做準備，可以選擇分十次120萬，也可以分二十次60萬，郭大哥您覺得分十次輕鬆，還是分二十次輕鬆？」
郭大哥考慮後，認為一年六十萬有點困難，減半為一年三十萬。
算一算我只花了五分鐘，引用一些數據，利用觀念、情境引導客戶，並強調退休理財規劃的重要性，就打動郭大哥的心、點出他的需求，難怪客戶會主動開口向我買保單。由理財切入退休，運用「擦板得分」的概念，讓客戶認同、接受，而決定簽下保單。
湘菁PDA簡訊：用數字、觀念加情境，引導出客戶的需求，最後成交保單。@(待續)
摘編自 《點睛：MDRT的推手，處經理的製造工廠》 誌成文化 提供
(http://www.dajiyuan.com)
