為什麼獎勵沒效果？
如何讓面試順利？如何靠犯錯改善社交生活？
如何讓錢包失而復得？
如何說服小孩把作業寫完，使員工提升績效，讓大家多關心環境？很多人認為最有效的方法是祭出最大的獎勵，但研究是否也能證明這真的是誘因？還是只是一種迷思？
在一項經典研究中，史丹佛的心理學家馬克‧賴普（Mark Lepper）與同仁找來兩群學童，叫他們隨意畫一些圖。在讓他們碰蠟筆與畫紙之前，他們告訴其中一群學童，畫畫就可以獲得精美的「優良小畫家」獎章，但他們對另一群學童完全沒提到任何獎勵。
幾週後，研究人員回來，發放畫紙與蠟筆，衡量孩童繪畫的興致。令人驚訝的是，一開始就被告知會得到獎章的孩童，反而花在畫圖的時間比同伴少很多。
為什麼會這樣？賴普表示，可以得到獎章的孩子心裡會想：「大人想要我做我不喜歡做的事時，通常會給我獎勵。現在大人說，畫畫就給我一個金牌，所以我一定不喜歡畫畫。」
同樣的效果在很多情境中也一再出現，所以結論很明顯：如果你讓孩子做他們喜歡的事，又給予獎勵，那獎勵反而會減少興致，減少他們的動力。你在瞬間把遊樂轉變成工作了。
有人主張，這效果只適用在大家喜歡做的活動上，獎勵其實可以鼓勵人做不喜歡做的事。為了證明這個說法是否正確，幾年前我做了一項研究，找來兩群人，請他們下午到倫敦的公園裡撿垃圾。
我告訴參試者，他們是參與一項如何說服大家愛護地方公園的實驗。其中一組的打工時薪很高，另一組很少。經過一小時辛苦乏味的工作後，我請每個人評估他們喜歡那天下午的程度，你可能會以為打工薪水高的人可能感覺會比打工薪水少的人好。
結果剛好相反，打工薪水高的人對工作的平均評價是兩分（滿分十分），打工薪水不高的人評價卻高達八‧五分。薪水高的人似乎覺得：「大家通常會付錢請我做我不喜歡做的事，我的打工薪水不錯，所以我一定是討厭清掃公園。」
相反的，打工薪水少的人心想：「我不需要獲得很多錢，就可以做我喜歡做的事，我打掃公園只賺了一點錢，我一定很喜歡打掃公園。」所以這項研究顯示，過多的獎勵可能還會對人們做事的態度有礙。
許多研究也一再出現類似的結果：幾乎不管是什麼獎勵或任務，獲得獎勵的人往往表現不如那些沒有預期會獲得獎勵的人。
有些研究顯示，獎勵能讓短期的績效提升；但長期而言，獎勵反倒破壞了原本要鼓勵的那個行為。
如果承諾給予獎勵無法產生激勵的效果，那提出什麼樣的誘因效果才會最好？想要鼓勵人多做他們喜歡的事，可以在他們完成活動後偶爾給予小小的驚喜，或讚美他們辛勞的成果。
如果是他們不愛做的事，一開始給予實際但不過量的獎勵，接著以讓人感覺良好的話語鼓勵他們繼續投入（像是「要是每個人都能像你一樣維持公園清潔就太好了」），即可產生效果。
不過，除了讚美、小小獎勵、肉麻的吹捧外，還有其他的方法也可以馬上產生說服的效果。想要迅速協商成功、緊急求援、請人幫個小忙，你可以思考如何給人良好的第一印象、了解集體思考現象以及施比受為什麼更有福。@(待續)
摘編自 《心理學家教你59秒變A咖》漫遊者文化事業股份有限公司 提供
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