第一課 尋找名單
九成以上的人離開業務性的工作，就是因這個基本功沒做好，基本上，客戶名單最好不要太陌生，一定要有點關係，當然難免也會有毫無關係的陌生名單。
約訪的順序，建議最好穿插熱情和冷漠的客戶，「熱情」指的是可以提介紹人名及知道被介紹者的願望目標及問題，「冷漠」即不可提介紹者名字或甚至不認識也沒人介紹的人名。
我通常一天會交叉拜訪四個客戶，分別是熱情→冷漠→熱情→冷漠，因為拜訪熱情的客戶不僅心情愉悅，成交機率也高，而拜訪冷漠客戶，容易踢到鐵板心情低落，交叉拜訪，則能夠延續之前的好心情，提高後續開發成功的可能性。
我認為做業務無論是新人或舊人，業績都是很重要，所以有人情的親友名單不能放棄，因當你業績如荒漠，信心到谷底，許多低潮懷疑都湧現時，若有親友成交業績，這時候的鼓勵非常重要，甚至會支持你在此行長長久久。
但要注意，人情不可濫用，即不要對親友一直用人情攻勢，在人情之外，一定仍然要以專業的規劃與服務來成交，讓親友清楚他的需求被你的產品所滿足，這樣不僅能提升專業理財顧問的形象，也才能擺脫「人情保」的污名。
在我經驗中，最容易成交的是其實是「老客戶」，其次是老客戶介紹的新客戶，如果有新產品，老客戶往往最容易購買。我經常在公司推出新產品時，拜訪老客戶一遍，績效往往都不錯。
根據「８０／２０法則」，二十%的客戶將產生八十%的績效，如果顧問能列出這些卓越貢獻的客戶名單，加強服務，我認為顧問的績效會事半功倍。
我常在出國時，會特別帶些當地禮物回來送給重要客戶，平時沒事我也會跟這些重要客戶打電話閒話家常或做服務，在我經驗中，光是舊客戶與新產品的組合，就能夠產生很高的效益了。
有些客戶單子很小，但要求顧問做很難做的事，顧問花很多時間以最好的態度盡力服務了，他也不見得滿意，嫌東嫌西，這就是可以考慮放棄的客戶。
當然客戶抱怨一定要盡速盡力的處理，只是顧問也不需要委屈自己，用熱臉去貼非理性客戶的冷屁股，甚至有極少數客戶因某些原因恐嚇顧問的，我認為不可能討好所有人，要就做個有格調而愉快的顧問。
在累積名單的部分，我認為顧問要找的是自己的客群及市場，不要散彈打鳥，有些客群與顧問個性頻率較近，或跑起來比較舒服，是比較容易成交的市場，顧問要特別將之列為利基市場。
好比我喜歡跑科技業的工程師及學校老師，有些人喜歡跑小公司等，自己務必要很快的找到喜歡的市場，這樣會較省力有效率。
我也曾經在路上做陌生拜訪，但我發現陌生隨緣拜訪不僅很累，而且信任感低、成交率也很低。作職團後，相對而言輕鬆又有效。
拿到一張大公司名單，往後至少有一、兩年甚至三、五年可開發（因人員會更新），若您在同職團服務的好，好口碑會擴散，不僅省時成交率也高。
天下沒有白吃的午餐，跑職團要有正確的認知：一是、您包下該公司的團險後，順便可以拓展各員工業務。不過在激烈競爭下，作到大公司的團險或退休儲蓄計畫不太容易，多半是個人拜訪公司員工為多。
拜訪時間，有些公司只讓你跑中午，而有些您上班時間也可去拜訪，基本上員工上班時間，老闆不喜歡員工作私事，但有許多公司是責任制，也沒拿加班費，甚至常作到晚上八、九點才回家，這種非生產線上員工，理論上還是有點自己運用時間的權利，但顧問拜訪仍要判斷職團的氛圍，有些公司如聯發科，明令上班時間不可拜訪，我建議就在中午或傍晚下班時約到外面聊，若實際上進不了公司，我就會請同性客戶或較熟的異性客戶坐在我車上聊（不熟的異性客戶最好約在餐廳，因為在車上談畢竟是不得已的狀況）。
在公司內洽談業務，我建議把事情談完就走不要逗留，由於您可能約很多公司的陌生客戶，不像老客戶這樣信任你，如果碰到陌生客戶或其主管心情不好去檢舉你上班時來推銷，得不償失。
即使您已約的客戶也有工作時間自由的特性，但人資部門仍然可以打擾你的工作甚至不讓你進來公司，所以我認為最安全的方式是，先找您老客戶介紹的同事，或是先找位階較高的主管成為你客戶，往下談會比較好談。不過這樣的開拓方式速度會比較慢，因為介紹的數目有限。@(待續)
摘編自 《說對了，就成交！ 》 誌成文化有限公司提供 (http://www.dajiyuan.com)
