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【从职场看世间】电视购物行销策略 |
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作者：文山 |
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五光十色的电视购物达人，平常在节目上行销商品，透过模特儿的展示，衬托出商品的价值，也款款深情地想打动着观众的心。这种运用有声有色的行销，是目前市场上非常热门的销售管道，藉由知名的厂商再加上购物达人的强烈推销商品，以一搭一唱的配合。额外再附赠送精美的商品，展现出绝佳的购买的机会，让客户忍不住一次又一次的掏腰包。
一位购物达人就说：“电视购物的商品，普遍都会要求厂商提供的产品，品质要好、价格要比一般市场上更便宜、额外要加赠附属商品”，但总额来说，确实是比一般市场上稍微的便宜。这些比市场上便宜的因素，大部份都是厂商减去广告的支出，回馈给一般观众，当然其他的原因等等。
一般传统市场的买卖，缺乏强而有力的包装和行销，在一定程度是无法和热门的电视购物的行销方式相比。就以一般市价5万元的珍珠项链，如果采用一般的行销方式效果有限。但如果透过电视购物行销就会让观众爱不释手。
电视购物常用的行销方式，以市价5万元的珍珠项链来说。购物主持人，一开始便会介绍说，这是天然的珍珠，在市场上数量非常稀少，而且在市面上不可能低于8万元。但是今天厂商因为某某原因所以特惠49800元，今年度仅此一档。今天厂商特别再加赠，某某手表一支市价18000元，总产品市值共计9万多元。
所以今天观众真是买到赚到，而且现在珍珠还不断的在涨价。主持人还会拿出，专门报导珍珠的杂志，和内页中某某珍珠项链商品相比，来做为价钱的依据。再加上高贵气质的模特儿的呈现，让观众有一种非买不可的感觉。
相差不多的价格，采用二种不同的行销方式，效果截然不同。难怪有厰商说，上购物频道卖，生意好到送货送得太累了，不愿意再上频道。这听到来真是很大的讽刺，不过也有上购物频道卖的成果不好的，但必竟是少数。看到这里，会不会有一种被购物频道欺骗的感觉呢？这就见仁见智了。
她们强调有给顾客鉴赏期间，甚至也可以退货。当然他们更了解，一定会有一些顾客去市场询问价格，来做为留不留商品的依据。但他们最终还是赢得顾客的信任，因为或多或少在价格上，还是比一般传统市场上更具有优势。而他们的行销策略，就是所谓市场价格理论。＠＊
(http://www.dajiyuan.com) |
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| 12/17/2007 1:00:00 PM |
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