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【從職場看世間】電視購物行銷策略 |
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作者﹕文山 |
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五光十色的電視購物達人，平常在節目上行銷商品，透過模特兒的展示，襯托出商品的價值，也款款深情地想打動著觀眾的心。這種運用有聲有色的行銷，是目前市場上非常熱門的銷售管道，藉由知名的廠商再加上購物達人的強烈推銷商品，以一搭一唱的配合。額外再附贈送精美的商品，展現出絕佳的購買的機會，讓客戶忍不住一次又一次的掏腰包。
一位購物達人就說：「電視購物的商品，普遍都會要求廠商提供的產品，品質要好、價格要比一般市場上更便宜、額外要加贈附屬商品」，但總額來說，確實是比一般市場上稍微的便宜。這些比市場上便宜的因素，大部份都是廠商減去廣告的支出，回饋給一般觀眾，當然其他的原因等等。
一般傳統市場的買賣，缺乏強而有力的包裝和行銷，在一定程度是無法和熱門的電視購物的行銷方式相比。就以一般市價5萬元的珍珠項鍊，如果採用一般的行銷方式效果有限。但如果透過電視購物行銷就會讓觀眾愛不釋手。
電視購物常用的行銷方式，以市價5萬元的珍珠項鍊來說。購物主持人，一開始便會介紹說，這是天然的珍珠，在市場上數量非常稀少，而且在市面上不可能低於8萬元。但是今天廠商因為某某原因所以特惠49800元，今年度僅此一檔。今天廠商特別再加贈，某某手錶一支市價18000元，總產品市值共計9萬多元。
所以今天觀眾真是買到賺到，而且現在珍珠還不斷的在漲價。主持人還會拿出，專門報導珍珠的雜誌，和內頁中某某珍珠項鍊商品相比，來做為價錢的依據。再加上高貴氣質的模特兒的呈現，讓觀眾有一種非買不可的感覺。
相差不多的價格，採用二種不同的行銷方式，效果截然不同。難怪有厰商說，上購物頻道賣，生意好到送貨送得太累了，不願意再上頻道。這聽到來真是很大的諷刺，不過也有上購物頻道賣的成果不好的，但必竟是少數。看到這裡，會不會有一種被購物頻道欺騙的感覺呢？這就見仁見智了。
她們強調有給顧客鑑賞期間，甚至也可以退貨。當然他們更了解，一定會有一些顧客去市場詢問價格，來做為留不留商品的依據。但他們最終還是贏得顧客的信任，因為或多或少在價格上，還是比一般傳統市場上更具有優勢。而他們的行銷策略，就是所謂市場價格理論。＠＊
(http://www.dajiyuan.com) |
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| 12/17/2007 1:00:00 PM |
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